不動産売却で値引き交渉を受ける前の心構え

これから戸建て、マンション、土地を売却される方で、必ず知っておいて欲しいことがあります。

それは、売主が売却希望する金額(売出価格)と買主が希望する金額(購入価格）が異なります。

不動産売却の現場では、当初の売出し価格通りで成約することは、極めて稀で少なからず「値引き」交渉を受けます。

交渉を経て成約価格が決まり売買契約が成立します。

特に初めて不動産売却を経験される方の中には、

これらの不安をお持ちの方も多いと思います。

そこで、このページでは不動産売却において、避けて通れない「値引き」にフォーカスしたテーマで解説します。

このページをご覧いただくことで、購入希望者から交渉を受けても自信を持って売却に専念することができます。

不動産売却では生真面目に値引き交渉に応じる必要は一切ない

不動産売買の多くの現場では、値引き交渉を受けます。

売主さんの中には、値引き交渉には必ず応じなければならないと思われている方がいらっしゃいますが、決して、そんなことはありません。　

現役時代、私が担当した方の中には、値引きには一切応じない方もいます。売却期間が長期化する傾向にありますが、「売り急いでいない。」「資金的困っていない。」方などに該当します。

つまり、売主として購入希望者から値引き交渉を受けても、応じたくなければ、応じる必要は一切ありません。

まずは、これが大前提です。

しかし、程度の差はあるものの、値引き交渉に応じないと、早期成約が見込めません。

そこで、売主にとって有利な条件で交渉するための秘訣を解説します。

有利な条件で交渉するための秘訣

まず、売主として交渉を受ける際に必ず知っておいて欲しいのが、購入希望者が「価格交渉する＝購入することが大前提」となります。

「あと〇〇万円値引いてくれたら購入するかも！？」のような曖昧な場合は、容赦なく突っぱねてください。

実務的には、購入申込書(買付証明書とも言います)に

• 氏名
• 住所
• 購入希望金額

を明記して、購入希望者側の仲介業者から提示を受けます。
通常、購入希望金額は、値引き希望額を引いた金額が記入されます。

購入申込書(買付証明書)には、法的拘束力は全くありませんが、仲介業者から受け取ったら「どう判断するかは？」は自由です。

気に入らなければ仲介業者を介して断ればいいだけです。

購入申込書(買付証明書)は、満額での買付けに、順番で負ける特性があるため、先に値引き後の買付けをもらった場合は、満額での買い付けを優先するようにしてください。

あとは、仲介会社の方で判断する場合もあります。

• ・値引き希望額大きすぎて売主を怒らせてしまう可能性が高い申し込み
• ・金額以前の問題で購入の意思が固まっていない場合

これらに該当にする場合は、売主に判断を委ねる前にお断りします。

値引き交渉前提で不動産売却に臨む

このページをご覧の方は、初めて不動産を売却される方も多いと思いますので、売主としての心構えをお伝えしておきますと、不動産売却では、「値引き交渉が入る前提」で臨んでください。

とは言え、いきなり数百万円単位の値引き交渉(業界では指値と言います。）が入ることはまずありませんが、数万円単位からの交渉が入ることはよくあります。

従って後から解説しますが、売出し価格を設定する必要があります。

特に住宅ローン残債がある方は、値引き額によっては、残債が返済できなくなることが無いよう事前に仲介会社に伝えておきましょう。

相場価格を把握する

まず、売主として最低限把握しておいて欲しいのが、相場です。
自分たちが売却しようとしている物件が、どの程度の価格で取引されているのか？を必ず把握してください。

なぜなら、購入希望者は、売主であるあなた以上に価格に敏感だからです。

それこそ、購入希望者は、毎日と言ってもいい程、suumo(スーモ)、athome(アットホーム)、HOME’S(ホームズ)などの不動産ポータルサイトを見ています。

新着物件が出ると、即座に「相場並み」あるいは「相場よりも割高」であると言った判断をしています。

実は、素人とは言え、購入希望者の判断はかなり精度が高いと言えます。

なぜなら、購入希望者は、自分たちにピッタリの物件を毎日、見ているからです。正直、不動産会社以上に詳しいと言っても過言ではありません。

従って、相場価格以上の売出し価格で出しても、値引き以前の問題として、「反響が全く無い」ことも十分あり得ます。

くれぐれもご注意ください。

値引きを考慮した売出し価格の工夫

では、相場を把握したら次に売出し価格を決める必要があります。
売出し価格を決める際は、「端数」価格を意識してください。

反響を多く取りたい場合は「2」や「3」の数字を意識する

例えば反響を多く集めたい場合は、「2」や「3」を意識した売出し価格の設定をします。

例えば「3,720万円」といった値付けです。

私の経験上、20万円という端数の値引き交渉は、「双方にとって納得のいく、丁度よい金額」と感じる方が多いため、売主側としても応じやすい金額であるという印象です。

また、10の位を低めの数字に設定すると割安感が出るため、多くの反響を取りたい場合は、「2」や「3」を設定すると良いでしょう。

高値で売りたい場合は「8」や「9」の数字を意識する

高値とは言っても、相場価格を若干上回る程度の売出し価格なら、「8」や「9」の数字を意識してくだい。

例えば「4,980万円」といった値付けです。

80万円を気軽に値引きに応じてもらえる金額ではありませんし、逆に値引き交渉が成立すると、購入希望者も大満足します。

そこで、ワザと10の位に「8」や「9」の数字を設定しておきます。

ただし、相場よりも大幅に上回る値付けは、反響すらありませんので、相場とのギリギリの価格設定にする必要があります。

この辺りは、不動産会社と相談しながら進めることをお勧めします。

築年数毎の成約価格を把握しておく

売却しようとしている不動産の相場価格を把握と同時に、築年数毎の成約価格や坪単価を把握しておけば、値引き交渉が入った際の判断材料になります。

では、実際に中古マンションを例に取って計算してみましょう。
築8年、70㎡の成約価格を見てみましょう。

地域差にもよりますが、成約価格を大幅に下回る値引き交渉を強いられたら、よっぽど売り急いでいる場合以外はお断りした方が良いでしょう。

購入希望者に条件を提示させる

不動産売却では、売主と買主の双方が合意して、はじめて売買契約が成立します。

双方が歩み寄って、譲れる部分は譲るというスタンスが重要です。
とは言え、売主として有利な条件で契約したいのも事実です。

そこで、購入希望者から条件を提示させましょう。

購入希望者が提示する条件の多くは、「値引き」です。

場合によっては、売主側が想定すらしていない値幅で交渉されることもあります。

例えば、売出し価格が4,590万円の物件を4,400万円で売って欲しいと打診されたとします。

この場合、「半分の4,490万円でいかがですか？」と打診してみます。

経験上、100万円価格が変わってもローン返済額は、月3,000円～4,000円程度しか変わりません。

予算の上限が決まっている買主でもない限り、交渉に応じる場合がほとんどです。

値引き後キャンセルを防止するため手付金を多めに受領する

さらに、契約後の手付放棄による解約を防ぐため、「手付金の額を1割程度用意」するよう重ねて打診します。これによって、契約後のキャンセルも未然に防ぐこともできます。

値引き交渉の額が大きいからと言って拒否するのではなく、歩み寄れる部分は歩み寄り、交渉に応じる代わりに、売主にとって有利な条件を打診してみましょう。

先の例で言いますと、4,490万円の1割は449万円となります。この金額を手付放棄する方は、「よほどのことが無い限りまずありません。」

キャンセルを事前に防止することで、契約成立から引き渡しまで盤石の体制を築くことが非常に重要です。

買い替えの方で停止条件付特約が付いている場合は注意が必要

このページをご覧の中には、買い替えの方も多いと思います。

買い替えで新居の引き渡し日が決まっている場合は、「〇月〇日までに契約して〇月〇日に引き渡しする」といったスケジュールが決まっているかと思います。

この場合、契約までの期限が決まっているため、何としてでも売り切る必要があります。

特に買い替えで重要なことは、資金ショートしない程度の資金計画を立てた上で売却に臨むことが重要です。

購入希望者から打診された値引き幅だと買い替え自体が成立しなくなる可能性も十分あります。

ぜひお気を付けください。

不動産売却を加速させる効果的な値引き幅

不動産売却においては、物件を広告などで露出していると徐々に反応が下がってきます。

反応が下がってきた場合の対処法としては、「価格改定」が最もインパクトが大きいです。

この時の値下げ幅として、「数十万」程度ですと、インパクトに欠けます。

最低「50万円」以上として、欲を言えば「100万円」以上としたいいところです。

また、訴求している広告媒体にも、「価格改定しました！」という文言を入れると反応が上がります。

値引き幅を大きくすると反響が増えますが、更なる値引きに応じる場合は、10万、20万程度の端数でも十分成約できます。

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