不動産売却は購入よりも100倍難しい！？買主が見つからない家の特徴とは

不動産の取引は、需要と供給があって初めて成立します。
しかし不動産取引の現場は、売主よりも買主の方が圧倒的に有利です。

なぜなら、買主にとって多く物件を選ぶことができるので、「気に入らない」売主がいればお断りすればいいだけです。
また、別の物件を検討すればこと足ります。

しかし売主としては、一度買主を逃してしまうと「次にいつ買い手が現れるのか」が全く予測できません。

売主の意に沿わない買主であっても、相手にしなければならない時もあります。言い方は悪いですが、「ムカつくのをぐっとこらえる」必要もあるのです。

この記事は、不動産売却を絶対に失敗できない方向けに向けてお届けします。
ちなみに、不動産を「高く」「早く」売却したい方は、不動産一括査定サイトの利用がおすすめです。

なぜ買う時よりも、不動産売却の方が大変なのか？

多くの方がご存知ないのが、売りは買いよりも100倍難しいという現実です。

まずは、ご自身が今の自宅を購入した時のことを思い出してください。

• チラシ
• suumoなどのポータルサイト
• 不動産会社のホームページ
• 現地看板
• その他、中小媒体

おそらくこれらの媒体を見て良さそうな物件を問い合わせて、最終的に今の自宅を契約したことかと思います。

しかも、今の自宅を契約する前に、複数の物件を比較検討して、自分達にぴったりの物件を決めたと思います。

逆に、不動産を売却する際は、多くの競合物件と比較されて選ばれる必要があります。
従って、多くの物件に競り勝たないと売却が成立しません。

まずは、購入者にとって理想の物件である必要があります。

不動産売却は、売主の思惑通りには100%進まない

今の自宅を購入した際のスケジュールを思い出してみてください。

• 物件内覧
• 購入申し込み
• 契約
• 残金決済
• 引き渡し

購入時これらのイベントを経験されたと思います。
多くのイベントで、買主側の都合でスケジュールが進んでいたと思います。

なぜ売主都合ではなく、買主都合かと言いますと、不動産売却の現場では「買い手市場」だからです。

以下は総務省が提供しているデータをご覧いただきたいのですが、
日本は、これから本格的な少子高齢化を迎え、空き家だらけになります。

地域によっては、タダでも買い手が付かない不動産が出てくる可能性もあります。

仲介業者もこの辺りの事情を心得ているため、買主側からキャンセルが出ることがないよう、細心の注意を払いながら売買を進めます。

従って、不動産売却の現場では、「売主」と「買主」の立場は対等ではありません。

圧倒的に「買主」の方が、立場が上です。

また、多くの取引現場では、買主側から指値(値引き)交渉が入ります。
そのため、満額での成約にこだわっていては、売却のチャンスを逃します。

不動産を確実に売却したいのであれば、ある程度は柔軟に対応した方が良いでしょう。
詳しくは以下のページが参考になります。

難易度が高い！売却が難しい不動産の特徴

それでは、私が現役時代に体験した売却時に苦戦した不動産の特徴について解説します。

多少私の主観もあるかも知れませんが、私自身、大手と中小の両方に在籍していましたので、おおよそ正解だと思います。

もし該当する不動産を売却する際は、ぜひお気をつけください。

間取りが特殊など、需要が見込めない

よく不動産に思い入れが強い方がいらっしゃいます。
自分達好みに家を作ることは、非常に大切なことだと思います。

家に愛着があるのは、大変素晴らしいことなのですが、実はこれが裏目に出る場合があります。

以下の間取りをご覧ください。
これは、ある分譲マンションの3LDK型の間取りです。

よく見かけるパターンの間取りですし、一見何の変哲もありませんが、実は、この手の間取りが一番よく売れます。

新築マンションのモデルルームやパンフレットを見ていると、必ず出てくる間取りでもあります。

不動産売却の現場では、「誰もが買いそう＝万人受けする」間取りが最も取引が活発です。

一方、人によって好みが変わる間取りの物件は、極端に需要が限られてくるため注意が必要です。

• マンション上層階のルーフバルコニー住戸
• 二世帯住宅
• こだわりの注文住宅
• 一つの部屋が異様に広い住戸（富裕層対象物件）

上げればキリがないのですが、この間取り変わっているな！と思える物件は「需要が限定＝購入者が限定」されるため売却が難しい物件と言えます。

特定の人しか買い手が付かない

こちらも先程の間取りと同様、購入者が限定されるため、「売却が難しい。」と言わざるを得ません。

購入者が限定される不動産で代表的なのが、一般の仲介では成約が見込めない物件です。
代表的なのが以下に該当する物件です。

• 広大な土地
• 山林や田畑
• その他、個人間売買が見込めない不動産

このページをご覧の方の中には、先祖代々の土地などを相続されている方もいると思います。山や広大な土地を持っている場合は要注意です。

利用予定が無い不動産を相続されても、特定の人しか買い手が付かない物件は、非常に売るのが難しいことだけは肝に銘じておいてください。

希望価格で売れるとは限らない

今後、日本では少子高齢化によって確実に人口が減ります。人口減によって、不動産の需要と供給のバランスも確実に崩れるため、希望価格で売ることが難しくなります。

今後は、「最寄り駅から近い、誰もが住みたがる人気エリア、生活環境施設が充実している」などの諸条件が整っている物件は希望価格で売ることが可能です。

先に例で解説しました「売却が難しい不動産」に該当する場合は、まず希望価格では売れません。

ローン完済が見込めないと売却は絶望

現金一括払いで不動産を購入される方は、極めて稀(まれ)だと思います。

皆さん何かしらの借入をされると思います。

その際、運よく不動産が売れたとしても、売却代金でローンが完済できなければ、売却できません。

ローン完済できない方の特徴としては、「購入時に頭金をほとんど用意しておらず、100%フルローンであったり、諸費用も借入で賄った。」などです。

先にも触れましたが、これから日本は不動産余りの時代確実に訪れます。

原則、「買った値段以上の価格では売れない。」と思っておいて間違いありません。

その際、ローンが足かせとなって、売却できないことが無いようくれぐれもご注意ください。

売却が難しい不動産ほど、不動産会社選びが重要

需要が極端に見込めない地域(田舎)は、購入を希望する買い手が何年も現れないことが考えられます。

この場合、不動産会社側も仲介手数料が得られないため、積極的な広告宣伝活動を望むことができませんし、一般媒介のように業者同士を競わせることもできません。

最悪、売主自身で買い手を見つけ出して、売買手続きのみを仲介業者に委託するしかありません。

不動産業者が得られる仲介手数料の上限額は、宅建業法で決まっていますが、売却が難しい不動産の場合は、別途インセンティブ(報酬)を用意するなどの対策が必要です。

特に売却が難しい不動産(需要が見込めない)の場合、不動産会社からのアドバイスは真摯に受けとめた方が良いです。売却状況の報告や価格などの条件面の変更を打診された際は、対応するようにしてください。

不動産会社の協力なくして不動産売却は成功しません。

不動産会社の選び方は以下のページで詳しく解説しています。

なお、ご自身の不動産が売却困難な物件なのかは、素人では判断できないことも多いため、可能な限りご自身でも情報収集されることをお勧めします。