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不動産売却における期間は、実は、「売主の心の持ちよう」によって、想定以上に長引く場合もあれば、意外とスンナリ売買契約が成立したりもします。
特にこのページをご覧の方は、何かしらの事情でマンション、土地、戸建てなどの住宅を売却される方も多いと思います。
当然、「不動産が売却されるのに要する期間を知りたい」方もいらっしゃると思います。
上記に関するご興味がおありでしたら、このページがとても参考になります。ぜひ、最後までご覧ください。
まずは、不動産売却期間の目安について解説しますと、売却期間は3～6ヶ月程度を目安にしておけば良いと考えます。
期間は、売り出しから売買契約が成立するまでです。さらに、残代金の受け取りや物件の引き渡しを含めると更に1～2か月程度かかるとお考え下さい。
3～6ヶ月という基準は、不動産仲介会社との媒介契約の更新が3ヶ月という事情があります。
専属専任媒介契約と専任媒介契約は契約期間が3ヶ月で切れるため、継続依頼するか、他の不動産仲介業者と媒介契約を結び直すかを選択することができます。
※一般媒介契約は法律上では期間の期限はありませんが、業界ルールで期間を定めており専任媒介と同じく3ヶ月以内としています。
まずは、3種類の媒介契約の違いを知ることで、販売活動を行う不動産業者の真剣度が大きく変わります。それだけ選択する媒介契約がどれなのかが非常に重要です。
結論から言うと、期間内に売却を成立させたければ、専任媒介契約か専属専任媒介契約の選択をお勧めします。
どこの仲介業者が買主である購入希望者を見つけても、完全にコントロールできるため、担当者も安心して活動できます。
専任と専属専任の違いは、売主が直接見つけた買主と売買契約をしても良いかの違いです。
3～6ヶ月の期間内で売れるかは、不動産業者が安心て活動できる条件にしてあげることが重要です。
| 内容 | 専属専任媒介 | 専任媒介 | 一般媒介 |
|---|---|---|---|
| 複数社と媒介契約を結べる | × | × | 〇 |
| 自分で買主を探して直接取引ができる | × | 〇 | 〇 |
| 不動産会社の活動報告義務 | 1週間に1回以上 | 2週間に1回以上 | 義務なし |
| レインズ登録の義務 | 媒介契約から5日以内 | 媒介契約から7日以内 | 義務なし |
ご覧の通り、一般媒介の場合、業者の義務が「ほとんど無い」ため誰もが欲しがる人気物件以外は選択しない方が良いです。
ここで実際の事例情報をご紹介します。Cさんは、今回2度目の家を売却することになりました。
1度目は一般媒介契約を選択して、ほとんどの業者に見向きもされず1年以上売れませんでした。また一般媒介の場合は、不動産業者による広告宣伝活動もほとんど行われません。
Cさんが1度目の売却で失敗した理由は、長期間、市場で売りに出し続けたのが原因です。
長期間、売りに出し続けるのは良くない
Cさんの1度目の売却は中古マンションだったのですが、1年以上も売り出していると、ずっと売れ残っている印象が付き、どの不動産業者も「またかー・・・」となります。
これによって、元々が一般媒介で売れるかどうかは、「成り行きに任せるしか無い」という不利な状況と「ずっと売れ残りの印象」が混ざってますます負のスパイラルに陥りました。
元々、物件は悪くはないのですし、「頑張れば売れる物件」なのですが、負のスパイラルに陥ったため1年以上も売れませんでした。
最終的には、買取業者がCさんの物件を買い取ったのですが、買取金額は、当初の売出価格の60%程度でした。
1度目の売却を反面教師としたCさんの取った施策
Cさんは、ちょうど私が以前勤務していた不動産仲介会社へ2度目の売却依頼のご相談がありまして、Cさんの担当者が私でした。
1件目の後悔から査定額を提示後、Cさんから「専属専任媒介契約でお願いします。」とのことでしたので、Cさんと売買契約締結までのロードマップを策定しました。
上記①～⑧は、全て私が担当しましたが、この中で非常に重要なのが①案内＆内覧準備です。
案内の目的は、見学者に売却物件に対してよく理解してもらい、いい印象を持ってもらうことにあります。購入に対する重要決定と言っても過言ではないため、事前準備は欠かせません。
リフォームを2年前にした、風通しが良いなど、売主にしかわからない長所を伝えます。
床に物を置かない、視界を妨げる物を置かないなど、物件の短所になるものを極力排除します。
日中はカーテンを開ける、電気をつける、水回りの水垢は取っておくなど、常に明るく広くきれいに見せるようにします。
以下は「不動産の落とし穴にハマるな！」という書籍から、住まいの購入を決めたのはどの時点か(1,000世帯に調査)の集計グラフになります。
（引用元）：不動産の落とし穴にハマるな！
実に約7割(69.6%)の方が事前の情報収集から物件を見終わったすぐ後までに買うと決めています。
つまり、購入を希望してもらうためにも、「物件案内」が極めて重要です。
物件の次に重要になってくるのが価格設定です。Cさんとは、積極価格、相場価格、売却価格の3つを決めました。
積極価格とは、文字通り「相場よりも少し割高ですがこの価格で売りたい。」という希望価格です。
相場価格とは、周辺相場と同じ適正価格です。「売却価格は住宅ローン残債などを加味すると最低限この価格で売らなければならない。」という価格です。
例えば、売却期間を6ヶ月とした場合、最初の2ヶ月は積極価格で販売活動を行い、次の2ヶ月で相場価格、最後の2ヶ月を売却価格といった計画を立てます。
不動産を早く売却するためには、宣伝活動が欠かせません。当たり前のことですが、売却物件が多くの方の目に触れれば触れるほど、購入希望者が出る可能性が高くなります。
Cさんとは、専任契約ですし、不動産のポータルサイトや会社HPの目立つ場所にCさんの物件を宣伝しました。
結果、土日に開催したオープンハウスは大盛況で、うち1組がCさんの物件を気に入り、購入申し込みに至り売買契約も無事締結しました。
Cさんの希望としては、積極価格での成約を目指し、最悪でも相場価格での売却を希望していたため、6ヶ月という販売期間を想定していたのですが、最終的には4ヶ月目で成約しました。
成約価格については、積極価格と相場価格の中間でした。Cさんには、非常に感謝されました。
さて、ここでなぜ不動産売却の期間が長引くのかについて、解説したいと思います。
人気エリアで立地が良く、建物状態も良いなどの優良物件の場合は、前述の一般媒介契約でも「成り行き」で売れる可能性はあります。
しかし、多くの物件は、「可もなく不可もなく」だと思います。その場合、ちょっとしたことで、不動産売却の期間が長引く可能性が高くなるため、注意が必要です。
まず、売主である自分自身に問題があることもあります。 例えば、案内は不動産会社任せだからと、自分はリビングでテレビを見ていたり、他のことをしている売主がいますが、非常に感じが悪く映り、物件自体の悪い印象を与えてしまいます。
案内の主導権は、不動産仲介会社に任せておけば良いのですが、購入希望者が知りたい周辺環境や買い物施設や交通の便などを説明するぐらいの方が、好印象を持たれやすいです。
購入者の約7割は物件を見た時点で購買を決めていることを今一度、再認識しましょう。
専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約でも売却がうまくいかなり場合は、不動産会社を見直す必要があります。ではこの場合、どのタイミングで見直せばよいのでしょうか？
媒介契約の期限である3ヶ月が目安
媒介契約は3ヶ月更新となっているため、継続するか？打ち切りにするか？を判断します。その際、以下の基準で判断すると良いでしょう。
具体的な販売活動をしていたか？
専任媒介契約と専属専任媒介契約の場合は、業者による活動報告の義務があるのですが、毎回同じような報告の場合、ちゃんと活動していない可能性があります。
質の良い報告は、具体的な販売活動を行ってはじめて、質の良い報告ができます。
不動産取引のプロとしての適切な提案はあったか？
売り出し価格で売れないからと言って物件価格の「値引き」だけを求める不動産会社は論外です。
売れない価格を出したのは、適切な査定金額を出さなかった業者の責任でもあります。
値下げ以外でもオープンハウスの開催日や時間帯の変更や案内時に好印象を持ってもらうための物件の見せ方に関する提案など、改善ポイントはたくさんあります。
価格改定はあくまでも最終手段です。
また、大手不動産会社でも担当によって相当差があります。
上記は、ほぼ直感になりますが、1つでも該当すれば別の担当者に変えてもらった方が良いでしょう。
また、不動産業者を変更したからと言って売却できるとは限りません。
不動産市況が悪化していれば不動産会社の変更や多少の価格改定をしても意味がありません。
どうしても売却を急ぐのであれば、思い切った値下げか、買取業者に売却する選択肢もあります。また、市場環境が良くなるまで待つという選択肢もあります。
最後に不動産売却の期間に関するご質問をQ&A形式にまとめました。
先週、購入申込が2件ありました。1件目はローンの仮審査が必要で、2件目は現金購入です。1件目の方が2件目よりも早く、購入申込みしてくれました。できれば、2件目の現金購入の場合、契約から引き渡しまで2週間で完了しますので、2件目を優先したいです。可能でしょうか？
通常は購入申込書を出した順番を優先しますが、どの購入者を選ぶかの選択権は売主にあります。2件目の場合、現金購入ですし、かなり条件が良いため優先順位を繰り上げても問題ありません。
東京都内の築13年の中古住宅の売却を検討しています。売れるまでの期間はどの程度で考えておけば良いでしょうか？金額が大きい取引となりますので、すぐに動くとは思えないのですが、目安を教えて欲しいです。
東京都内の場合は、値段と場所次第です。東京23区内なら積極価格でも売れるのが早いですが、郊外ですと相場価格となり、時間もある程度必要です。経験値としては、23区内でしたら、媒介契約期間の3ヶ月以内で売却可能ですし、逆に横浜市郊外ですと積極価格の場合、1年経っても売れないなんてことはザラにあります。
専任媒介依頼していますが、売れないので別の業者に依頼したいです。その際、媒介契約期間満了前に解約すると違約金は発生しますか？
媒介契約書の解約に関する条文に違約金の記載がなければ、発生しません。ただし、ある程度の費用をかけて業者が販売活動をしていれば、資料作成などの実費請求される可能性があります。
高田 浩行 不動産を高く、そして早く売りたいなら、不動産会社に仲介を依頼する必要があります。
しかし不動産会社なら、どこに頼んでもいいわけではありません。
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