営業マンによって不動産売却の対応は様々。地元密着の不動産会社から大手不動産会社まで、また新米からベテランまでいますのでどういった営業マンにお願いすれば良いのか悩む方がいるのではないでしょうか。
こんな疑問を持たれた方も多いと思います。
実は、不動産売却を担当する営業マンによって不動産の売却の結果が大きく変わると言っても過言ではありません。
そこで今回は、不動産売却をお願いする担当営業マンが有能かどうかを見極めるポイントについて解説していきます。
不動産売却を成功させるためには、有能な営業マンに担当してもらうことが非常に重要です。
不動産を売却するときは、まず「購入者を見つけて」「売主・買主双方納得する金額で売却する」という流れになるでしょう。
営業マンの能力によって、売却までの時間や価格が変わってしまいます。これは、営業マンの話の進め方によって購入希望者の意思決定が変化してしまうということにあります。
有能な営業マンは自分で手綱を持って話を進めていくため、内見したお客様を購入に結び付け、できる限り売主希望の価格で売却することができるのです。
1度決められた担当営業マンは、こちらが明確な理由を持って担当変更を希望しない限り変わりません。ですから、不動産を売却するときに自分の物件を担当する営業マンが有能かどうか、早い段階で見極めることが大切です。
それでは、有能な営業マンかどうか見極めるにはどうしたら良いでしょうか。いくつかのカテゴリーに分けて解説していきます。
不動産売却をするにあたって、不動産に付随した様々な知識が必要となります。
やる気があっても知識・経験が乏しい営業マンの場合、予期せぬことに対応できない可能性があります。そこで、営業マンが知識・経験が豊富かどうかを確かめるポイントをまとめました。
不動産の営業マンは、売却希望者へ初めて会ったときに必ず名刺を渡します。名刺を渡されたら「資格」「部署名」「役職」をチェックしてみましょう。
まず、資格については「宅地建物取引士」の有無を確認してみてください。通称「宅建」と呼ばれるこの資格は、不動産のプロであれば必須の資格といっても過言ではありません。
また、不動産会社によって部署名から専門分野がわかることがあります。そして、役職は1つの目安です。役職が上の人の方が物事の決定権を持っている可能性が高く、話を進めやすいという利点があります。
雑談に乗じて営業マンの不動産業界歴を訊ねてみましょう。不動産の取引は、1つとして同じ取引はありません。不動産売却経験が多い営業マンの方が安心できるでしょう。
また、不動産取引の慣習は地域によって異なります。首都圏と地方では価格差だけでなく、業者間の関係性も異なっています。
こういった面からも、これまで経験してきた地域について営業マンに聞いてみるのも良いでしょう。
知識・経験が豊富な営業マンであっても、専門用語ばかり使って話がわかりにくい場合は不安に感じてしまうでしょう。
営業マン本人は理解しているのですが、聞いているお客様を置いてきぼりにしているという状況です。有能な営業マンは、不動産に馴染みのない初心者にもわかるように説明しています。
不動産売却において、専門的で理解しにくい内容を初心者でもわかるように噛み砕いて説明してくれているかという点も1つのポイントでしょう。
不動産を売却するにあたって、わからないことや気になることなどが出てくるでしょう。こうした疑問に対して、営業マンの回答が適切かどうかというのも有能な営業マンか見極める1つのポイントとなります。
不動産売却をお願いしてから媒介契約、販売活動、不動産契約、引渡しまで担当する営業マン。担当する営業マンとは長期の付き合いになることが多いでしょう。
ですから、営業マンと信頼関係を築くことは非常に大切なことです。ここでは、営業マンが信頼できる人柄かどうか見極めるためのポイントをまとめています。
「外見がいい」というのはいわゆる「イケメン」ということではなく、「身なりを整えている人」ということ。第一印象はまず見た目から。
有能な営業マンはそのことを理解しています。ですから、外見や服装に気を使っているか、清潔感があるか、という点は有能な営業マンかどうかを見極めるポイントとなります。
不動産会社によく届くクレームの1つは、「連絡が遅い」「連絡がまったくない」という内容。たとえ些細な疑問であったとしても、ずっと連絡がなければ不安に感じてしまいます。
重要な内容であれば、なおさら信頼関係に影響が出てくるでしょう。
有能な営業マンであれば、質問の回答が遅くなりそうであったり、当初伝えていた予定より遅れそうであったりすれば必ず一報を入れます。レスポンスの速さに注目してみましょう。
「約束を守るか」。これは言い換えれば、「守れない約束はしないか」ということです。約束を守るということは、信頼関係を築く上で非常に重要なこと。
営業マンの中には、よく確認をせずに安請け合いしてしまい、結果的に約束が守れなかったという人がいます。
有能な営業マンであれば確実でない約束はせずに、きちんと確認した上で現況を説明するでしょう。
「外見・服装」の項目にあるように、有能な営業マンであれば「他の人からの印象」の重要さを理解しています。そのため、言葉づかいやマナーにも配慮しているのです。
不動産に馴染みがない人の場合、不動産取引におけるメリット・デメリットがわからないという人がほとんどです。
営業マンの中には、メリットばかりを強調してデメリットをあまり説明しない人がいます。この場合、「そんな話は聞いていなかった」などとトラブルになる可能性が高まります。
メリットだけではなく、きちんとデメリットやリスクなどマイナス面も説明しているか注意して聞いてみましょう。
同じ不動産会社にいても個々の営業マンによって販売方法が異なります。不動産売却を担当する営業マンがどのような販売方法を取るか、訊ねてみましょう。ここでは主な販売方法について解説します。
担当者以外の社員にも物件の情報共有をして、自社でもともと抱えているお客様などへ紹介します。
レインズとは、全国の不動産会社が不動産情報を共有するシステムのことです。基本的に、不動産会社でないと見ることはできません。
販売条件や成約事例などの情報を共有しています。レインズに登録することで、他の不動産会社にも情報が共有されます。
専任媒介以上の媒介契約を結んでいればレインズの登録は必須ですので、気になる方は媒介契約書を確認してみましょう。
不動産ポータルサイトに物件を登録して、不動産会社だけでなく一般のお客様にも物件を公開します。
不動産会社で広告を作成し、周辺のマンションや戸建てに配布します。また、新聞の折り込みチラシやフリーペーパーへの掲載などを行います。
不動産会社や営業マン個人が抱える人脈で物件を紹介します。有能な営業マンは他の不動産会社や関連会社、お客様からの紹介など人脈を多く持っているので、広告を出す前に売却してもらえることがあります。
有能な営業マンの見極め方は前述した通りですが、1人目の営業マンですとなかなか見極めにくいことがあります。できる限り複数の営業マンと接してみると良いでしょう。
複数人に接客されることで、営業マンの差がよくわかります。説明の仕方、段取りの良さ・悪さ、こちらの話を聞かない人など比較できる点がいくつもあります。
どの営業マンにおいても初回の接客ではわからないことがありますので、一般媒介契約を複数社と締結して実際の販売活動状況から見極めるという方法も取れるでしょう。
ただし、同じ営業マンでもこちらの態度によって対応が変わってしまうことがあります。営業マンも人間ですので、態度が悪かったり必要な情報を教えてもらえなかったりすれば営業マン側から話を進めにくくなってしまっている可能性があるでしょう。営業マンとの接し方も大切にしましょう。
不動産の売却をするにあたって、営業マンは物件の査定をします。必ず根拠に基づいて査定を行いますが、不動産会社や営業マンによって査定価格に差が出ます。
それ以上に、営業マンによって販売価格の提案の仕方が異なることがあります。
例えば、「はじめは高めに出しておいて、反響を見て徐々に値下げしていきましょう」という提案と「相場に合った値段で販売しませんか？広告に出しながら弊社で条件に合いそうなお客様へ紹介します」という提案。
前者の方が相場より高値で売れる可能性がありますが、時間がかかるかもしれません。後者の方は周辺相場に合った価格で販売するため、前者よりも早く売却ができる可能性があります。
早く売りたい、高く売りたいなど、みなさんの売却活動方針から営業マンを選ぶという考えもあります。
有能な営業マンに担当してもらうことが、不動産売却を成功させるための非常に大きなポイントです。
1度担当となった営業マンを変えることは困難でしょう。複数の不動産会社に足を運び、営業マンの対応を比較してみてください。また、まずは複数社と一般媒介契約を結び、様子を見るという方法もあります。当サイトでは、みなさんが納得のいく不動産売却ができるよう応援しています。
高田 浩行 不動産を高く、しかも早く売りたいなら、不動産会社に仲介を依頼する必要があります。しかし、不動産会社なら、どこに頼んでもいいわけではありません。
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