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不動産売却を成功させるための内覧とは?売れ残ったときの対策も徹底解説!

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購入希望者に、売り出し中の家を披露する内覧。売主にとっては、少々面倒なイベントでもありますが、内覧は成約率をグンと高めるためのチャンスでもあります。

せっかくのチャンスをモノにするためには、事前の準備や内覧時の対応が非常に重要です。内覧のチャンスを掴むためは、以下の3つのポイントを押さえておきましょう。

  • 内覧前にすべきことは何か
  • 成約に繋がる内覧とは?
  • 売れ残った場合に売主がすべきこと

このページでは、不動産売却を成功させるための内覧方法や、売れ残ったときの対策も徹底解説いたします。これから内覧の準備に入る人、または中々成約できないとお悩みの人は、是非参考にしてください。

不動産売却を成功させる「内覧」の効果とは

内覧は、中古住宅の売却に欠かすことができない売却戦略のひとつです。

内覧希望者が現れるということは、現在売り出し中の家に「住んでみたい」と思わせることができているという証拠です。ここから「この家が欲しい!」と思わせるために、内覧で「家という商品」をアピールし、成約に繋げていきましょう。

ただし、成約率を高めるためには内覧に関する基礎知識を知っておくことが大切です。せっかくのチャンスを逃さないよう「内覧の効果」や「内覧時に気をつけること」を解説していきます。

内覧の効果

内覧は、買主だけでなく売主にとっても大きな効果が得られるとご存知でしょうか。
内覧は交渉や物件アピールできる最適な場なのです。

それぞれどんな効果が期待できるのか、以下の表にまとめました。

買主のメリット

  • 居住シミュレーションができる
  • 住んでいる人の生の情報が聞ける

売主のメリット

  • 生活イメージを与えられる
  • 物件をアピールできる

買主側のメリットとしては、物件を見て「家具はどこに配置しようか」「寝室はどこにしようかな」など、居住したときのシミュレーションができるという点です。目で見ることと、写真で見ることとでは、大きな差があるもの。購入希望者に実際に生活しているイメージを持たせるで、購買意欲を高めることができます。

一方で、売主側にとっては物件をアピールできるチャンスです。間取りや築年数などは、不動産会社が宣伝してくれますが、住み心地や周辺環境など実際に住んでいる人でなければわからないこともあります。部屋の間取りを見せるだけでなく、住んでいる人の感想や周辺施設などの情報を提供することもできるチャンスです。

内覧しないとどうなるのか

「物件が遠方にある」「居住中で片付けが困難」「内覧の対応ができない」など、売主の都合によって内覧が難しいというケースもあります。

また、中には「生活の場を他人に見せるなんてとんでもない!」「売却していることを近所の人に知られたくない」と思う人もいるでしょう。

このような事情で内覧を断った場合、以下のようなデメリットも発生してしまうことあります。

  • 成約数が低くなる
  • 釣り物件と思われる
  • 訳あり物件と捉えられてしまう

内覧は中古住宅の販売に必須といえる売却戦略のひとつですが、絶対にしなければいけないというわけでもありません。しかし、内覧を拒否することで、売却期間が長引いたり内覧数が減ってしまったりすることもあります。

もし、売主側に譲れない事情があるときは、不動産会社に内覧の対応をお任せしたり、人の目が気にならない夜の時間帯に内覧をしてもらうことも可能です。

売主がいつでも家にいるわけではない…そんな場合でも内覧できる?

いつどんな時に申込みがあるか分からない内覧。早く家を売りたいとは言え、24時間365日内覧に付き合うことは難しいですよね。

売主の留守中でも、不動産会社に鍵を預ければ内覧をお任せすることができます。売主側の時間調整ができないときでも、売却効率を上げるため不動産会社に内覧対応を一任するというのも有効的な手段です。

しかし、他人に好き勝手に訪問されることに大きな違和感を抱く人もいます。不在時の内覧に抵抗を感じるようであれば、売主の対応が可能な日に内覧してもらうか、親戚の人に内覧の代理対応をお願いしてみましょう。

内覧準備編:売却予定の不動産をキレイに見せる!

内覧者を成功させるためには、売主の努力も必要です。

せっかく不動産会社に購入希望者を紹介してもらっても、物件の魅力を引き出すことができなければ、成約には至りません。購入希望者に「この物件が欲しい」と思ってもらうために、以下のことを試してみてください。

  • モノを減らす
  • 掃除をする
  • ホームステージングで演出
  • おもてなしの準備

ここからは、上記で紹介した内覧者を迎えるための準備のコツについてそれぞれ解説していきます。

物を減らす

不要な家具や小物類を減らすだけで、部屋が広くなり、スッキリした印象を与えることができます。

ただし、物を減らすとは言っても荷物をただクローゼットや収納スペースに押し込んだりするのは、絶対に避けましょう。なぜならば、内覧者はクローゼットや収納スペースも見たがるからです。さらに、これから内覧する度に同じように大掃除するのも非常に大変なうえ、ストレスも溜まります。

これらのことを考えると、荷物を隠すよりも思い切って断捨離して物を減らすのが一番効率的と言えるでしょう。

また、物が少ないと売却後の引っ越しも楽になります。
もし捨てることができないときは、トランクルームを借りることも検討してみてください。

掃除をする

内覧者を気持ち良く迎えるために、掃除をしておきましょう。

できれば家中をキレイにしておくことに越したことはありませんが、内覧までに日数もない場合や物件に何度も通うことができない場合、優先順位をつけて必要最低限の場所だけでも掃除をしてみてください。

ここだけは掃除しておいた方がいい個所と掃除のコツをまとめました。

水回り キッチン・トイレ・バスルームの水垢やカビを取り除く。
蛇口や鏡、ホースも磨いておく。
玄関 履かない靴は処分し、靴箱にしまう。
掃き掃除と水ぶきも行うと尚可。
リビング 不要品は捨て、必要最低限の家具だけ残す。
配線はまとめておく。
ベランダ 鉢植えや小物は撤去し、掃き掃除を行う。
手すりも拭いておく。
フローリング 掃除機をかけ、水拭きしておく。ドアの隙間の埃も取り除く。

家の中でも特に重要な個所は、水回りと玄関です。水回りが汚いと「不潔」「不衛生」という印象を与えてしまい、物件のイメージを悪くしてしまいます。また、内覧者が最初に見る場所である玄関も、靴が乱雑に置いてあるだけで「狭い」「汚い」という印象を与えてしまいかねません。

すべてを掃除する必要はありませんが、内覧者が特に印象を抱きやすい部分だけは徹底して掃除をしておきましょう。もし「時間がない」「掃除が苦手」という人は、ハウスクリーニングを利用するという方法もあります。

ハウスクリーニング業者は、部分的な清掃も請け負ってくれるため、予算に応じて必要な個所のみの清掃を依頼することが可能です。

ホームステージングで演出

ホームステージングとは、小物や家具、照明の配置を考え、売り出し中の家をモデルルームのように演出するマーケティングの手法です。

ホームステージングは購買意欲を促す効果があり、売却期間を1/3に短縮させることができたという人もいます。アメリカやヨーロッパでは、ホームステージングが盛んに行われており、最近では国内の不動産会社でもよく活用されている手法です。

「どんな風に演出すれば売れるようになるの?」とお悩みの人は、ホームステージング業者への依頼を検討してみましょう。見栄えのいい家具をレンタルしたり、トータルコーディネートをお任せできたりします。また、売却時にホームステージングサービスを実施している不動産会社もあります。気になる人は、ホームステージングサービスの有無を聞いてみるといいでしょう。

また「ホームステージングに予算をかけられない!」という人は、個人でできることを試してみてください。売主個人ができるホームステージングには、以下のようなものがあります。

  • 照明を明るくする
  • 室内を消臭する
  • 花を飾る
  • 換気する

このように多額の費用をかけずとも、できることはたくさんあります。
自分が購入する側に立ったと仮定して、室内を飾ってみましょう。

内覧当日編:買主に売却する不動産をじっくり見てもらおう!

内覧当日は、おもてなしの気持ちが大切です。

不動産会社に内見者の対応はほぼお任せできますが、売主の心遣いひとつが成約に繋がることも十分にあります。そこで、成約を後押しするためのコツについて紹介していきますので、内覧当日の参考にしてください。

おもてなしの準備

内覧者を迎えるために、スリッパを準備したり室内温度を調整したりしましょう。

不動産会社もスリッパを準備してくれますが、ベランダや庭用のサンダルまでは用意してくれません。内覧者がいつどんな所を見たくなっても対応できるよう、予備のスリッパやサンダルを準備しておくと安心です。

また、内覧者が快適な空間で室内を見て回れるよう、エアコンや照明をつけておくことも大切です。

お茶やお菓子などは用意しなければいけないものではありませんが、出すと喜ばれますので、タイミングがあればさりげなく提供してあげましょう。

ゆっくり室内を見てもらう雰囲気をつくる

家という大きな商品の購入を決断するときは、物件内をゆっくり見て回りたいもの。そんな内覧者の気持ちを尊重するために、当日はじっくり室内を見てもらう雰囲気を作りましょう。

ペットや小さなお子さんがいる家庭は、内覧時間に外出してもらい、できれば少ない人数で内覧に対応してください。また売主側からちょくちょく声をかけるよりも、内覧者に自由に室内を見せてあげるといいでしょう。

実は、購買意欲と滞在期間は非常に密接な関係があり、「滞在期間の長さが購買意欲を高める」というデータもあります。滞在期間が長い人の方が購入率や購入金額が高くなるのです。

成約率を高めるために、内覧者には「どうぞゆっくり見て行って下さい」という姿勢を見せてあげましょう。

値下げの約束はしない

内覧者の中には売主に直接「安くしてくれませんか?」と交渉してくる人もいます。

早く売却したい場合は、値下げ交渉に応じることも大切ですが、内覧者を良い気分にさせるためだけに「いいよ!値引きね、オッケー」と軽い約束をするのは絶対に避けましょう。

口頭での気軽な約束であっても、後で言った言わないの水掛け論にまで発展し、契約に支障が出る場合があります。また、内覧時にすべて決めてしまうと、場合によっては損をしてしまうこともあるのです。

そのため、不動産会社の担当者がいないときの交渉に関しては「確認してから返答します」「ちょっと検討してみます」と言葉を濁し、後でじっくり検討するようにしましょう。

内覧後日編:計画通りに不動産が売却できないときの4つの対策

「なかなか成約に繋がらない」
「そもそも内覧の申込みがない」

内覧を実施しているけれど一向に売却まで進む気配がないとき「内覧しにくい」「相場よりも価格が高い」「宣伝活動に問題がある」などの原因が考えられます。

このような場合は、売れない原因を取り除いてあげると、売却がスムーズに進むことがあります。

では、成約に繋がるためにどのような対策を講じればいいのでしょうか。
計画通りに不動産が売却できないとお悩みの人のために、4つの対策を紹介します。

対策1. 内覧対応時間を増やしてみる

売主の都合で、内覧可能時間を限定していませんか?

内覧の回数が少ないときは、内覧可能時間や日を増やしてみましょう。売主が仕事で忙しいのと一緒で、買主にも仕事があります。そのため、会社員が内覧しやすい「平日」や「夜」も内覧を実施してみましょう。

もし売主が多忙なのであれば、不動産会社に鍵を預け対応をお任せしたり、親戚の人に対応をお願いしたりするという方法もあります。内覧希望者が現れたら、内覧を希望している日に自宅を解放してみるのもひとつの手です。

対策2.売り出し価格を相場通りにする

売り出し価格は適正価格になっていますか?

内覧者が現れない場合は、物件自体に魅力がないという可能性があります。
この場合、価格が相場よりも高いことがほとんどです。

売り出し価格は、売主の希望が反映されるため「この価格じゃなきゃだめだ!」というのであれば、内覧者が現れるまで待つしかありません。しかし、売れ残りを防ぎたい場合は、不動産会社と相談して価格を下げることも検討してみましょう。

対策3.買主の心理を理解してみよう

買主の目線に立った売却活動を行っていますか?

買主はなぜ、新築ではなく中古物件を購入したいのか、中古住宅の魅力は何かを再確認してみましょう。中古住宅を購入する人は、以下のような共通点があります。

  • 立地が良いから
  • 価格が安いから
  • 間取りが気に入ったから

築年数が古いというデメリットがあったとしても中古住宅を購入したいのは、「この土地に住みたい」「予算を押さえたい」「間取りが理想的」という想いがあるからです。この希望に反する売却活動を行っても成約には繋がりません。

「お得ですよ」「キレイですよ」だけじゃなく、学区や周辺施設の有無などの利便性を宣伝したり、間取りの活用方法をアドバイスしてあげたりなど、アピールの仕方を変えてみましょう。

対策4.不動産会社を変えてみよう

そもそも不動産会社の対応に問題があることも。

「契約を取りたい」「やる気がない」という事情で販売活動に力を入れてくれないときがあります。売却活動を行う媒介契約の期限は長くて3カ月です。自動更新はありませんので、思い切って不動産会社を変えてしまうことも検討してみましょう。

ただし、手当たり次第に不動産会社に依頼するのも危険です。また同じような目にあうかもしれません。

気になる不動産会社が見つからない場合は、不動産一括査定を利用してみることもおすすめします。インターネットで物件情報を入力すれば、売却活動を行ってくれる不動産会社が一覧でピックアップされるため、効率的に業者を探せます。

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とお悩みの人は、一括査定を利用してみましょう。

内覧後に発生しやすい不動産売却のトラブル対処法について

不動産売却には、様々なトラブルがつきものです。
内覧からスムーズに売却契約に進むとは限りません。

「内覧後に売主側からキャンセルしたくなった」
「不動産会社に安値をつけられていた」
「サクラの内覧者を連れてこられた」

こんなトラブルが発生しているケースもあります。もし、上記のようなトラブルが発生した場合、売主はどうやって自分の立場を守ればいいのでしょうか。ここからは、内覧後に発生しやすい不動産売却のトラブル対処法について紹介していきます。

トラブル1.内覧後にキャンセルしたい

「他にもっと好条件で契約してくれる買主が見つかった」
「急に売るのが惜しくなった」

内覧後に売主の事情で売却契約をキャンセルしたくなった場合、売主はどのような責任を負うのでしょうか。内覧後にキャンセルすることは可能ですが、どの程度契約が進んだかによって違約金や損害賠償が発生するケースもあるため注意が必要です。

内覧後すでに売買契約を交わしている場合は、違約金が発生することもありますが、売買契約を交わしていない場合は、謝罪で済むこともあります。キャンセルをしたくなったら、時間を置かずに不動産会社の担当者に相談してみましょう。

売却契約キャンセルでどのくらい違約金が発生するのかは、下記ページ詳しく解説しています。

不動産売却をキャンセルする方法と違約金が発生するタイミングや相場 について

「査他の不動産会社と契約したくなった」「買主が信用できない」何らかの事情で家や土地を売る契約したけれど、キャンセルしたくなるケースもあると思います。・・・

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トラブル2.希望価格よりも安値で広告されていた

最終的に売り出し価格を決めるのは、売主です。

不動産会社からアドバイスをもらい、多少価格を修正することはありますが、売主の希望を一切無視して価格を決めることはあり得ません。もし 、物件価格が数千万単位で安く表示されていた場合、不信感しかなくなってしまいますよね。

不動産会社の対応に不安を抱いた場合は、契約を切り他の業者に仲介を依頼しましょう。契約を切る場合は、不動産会社の対応を指摘し「不信感を抱いた」「価格が不適切だ」ということを訴えることが大切です。

それでも対応してもらえないときは、消費者センターに届けてみましょう。

消費者センター番号 : 188
営業時間 : 平日10時~16時

不動産契約に関するトラブルも無料で相談できますので、気軽に問い合わせてみてください。

トラブル3.不動産会社のサクラを見分ける方法とは

「囲い込み」を狙う悪徳な不動産会社の中には「偽の内覧者」いわゆるサクラを連れてくることがあります。

サクラの言動にはある共通点があります。以下の行動に注視すると、サクラかどうか見極めることができますので、チェックしてみてください。

内覧者がサクラかどうかの見極め方

1.スリッパを持参する(もしくは履きたがらない)
2.水回りを見ない
3.上の空で物件を見ている
4.夫婦で来ている場合、会話がない

内覧を何度も経験しているサクラは、他人の履いたものを履きたがらない傾向です。また、サクラは物件に興味がないため、内覧者が必ずと言っていいほどチェックしたがる水回りも見ないまま上の空で内覧を終える傾向があります。

さらに、通常は夫婦で内覧する際「ここ良いよね」「いや、ここは気になる」など意見交換するのが当たり前の光景ですが、サクラ同士はこのような会話をしません。

そもそも買う気がないので、このような言動が見られるという訳です。このような内覧者が続いた場合は、囲い込みの危険性があるため要注意です。

詐欺行為のひとつでもある囲い込みについては、下記ページで詳しく解説していますので、参考にしてください。

不動産売却で起こる詐欺!売主が注意すべき詐欺の手口とは?

これから高額な土地や住宅などの不動産を売却する方は、不動産詐欺に遭わないよう是非ご注意いただきたいです。なぜなら、詐欺師(詐欺業者)と・・・

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まとめ

内覧は、住んでいる人の生の情報を伝える絶好の機会です。内覧者の購買意欲を高めてもらえる貴重なチャンスを逃さないよう、全力で内覧に挑みましょう。

内覧者が現れても成約に繋がらないときは、このページで紹介してきた4つの対策を参考にしてみてください。売れない原因を取り除けば、売却のチャンスがグッと上がるでしょう。

不動産会社の対応に不信感を抱いた時は、思い切って仲介業者を変更するのもひとつの手です。「気持ちよく売却できた」という達成感のために、信頼できる不動産会社を選んでいきましょう。

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