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不動産売却のコツ!売却で成功するためのポイントを徹底解説

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不動産売却する方の願いそれは、

  • 高く、早く売りたい。

この1点に尽きると思います。これから不動産の売却を行う方の中には、

  • 不動産売却で成功する秘訣を知りたい。
  • 不動産売却のコツを教えてほしい。

とお考えの方も多いと思います。そこで、このページでは、元業界人である筆者がマンションや戸建てなどの不動産を「高く、しかも早く売るコツ」について徹底解説します。

ぜひ最後までご覧いただけましたら幸いです。


ペンギン生徒

初めて家を売却することになったのでコツを教えてください。


アザラシ先生

まかせておけ!不動産売却で成功するコツを徹底解説するぞ!

不動産売却のコツその①:不動産会社選びが重要

まず、成功するための不動産売却のコツは、仲介業者として不動産会社選びが非常に重要です。

不動産仲介には、大きく分けて2種類あります。

  • 賃貸仲介、管理
  • 売買仲介

世間で言われている「不動産屋」は、賃貸仲介、管理がメインの業者を指します。売買仲介がメインの業者は、非常に少数となります。

「売買仲介」が専門の業者は、非常に高度なノウハウやテクニックが要求される職種です。

売買仲介会社は、誰もが知っている大手(三井のリハウス、住友不動産販売、東急リバブル)から、社員数十人クラスの地元業者まで様々です。

では、安心、安全を売りにしている大手を選択しておけば、間違いないか?と言うと必ずしもそうではありません。

なぜなら、どんな会社でも自分の成績しか考えない自己中心的な営業担当者が必ず存在するからです。

ですので会社の規模に関係なく、複数の業者に査定依頼することが重要です。

複数の不動産会社に査定依頼する理由

複数の不動産会社に査定を依頼する理由は、何も「自分と相性の良い業者を選定する。」だけではありません。

不動産売却では、仲介と買取の2種類があります。

種類 価格
買取 買取価格は買取業者が決める
仲介 販売価格は売主が決める

仲介の場合は、売出価格を決めるのは、不動産会社ではなく、売主であるあなたが決めることになります。

不動産会社による査定金額は、「これくらいで売れるのが妥当でしょう」という参考価格となります。

自動車の査定と違い、金額を吊り上げるために複数から見積りを取る意味合いではありません。

まずは、これから売却する不動産の相場価格を把握するため、また信頼して販売活動を依頼できそうな業者を見つけるため、必ず複数の業者に査定依頼することが重要です。


アザラシ先生

仲介で複数業者に査定を依頼する理由は、妥当な売出価格を決めるためなのじゃよ!

不動産会社を総合的にチェックする方法

次に、複数業者から査定が出てくると実際に売却を依頼する業者を選択する際のポイントについて解説します。

  • 査定が高額すぎないか?
  • 大手ポータルサイトに広告が出ているか?
  • 思わず欲しくなる広告か?

では順番に解説します。

査定が高額すぎないか?

先に解説しました通り、不動産会社が提示する査定額は、「これくらい売れるのが妥当でしょう。」という参考価格に過ぎません。

売主としては、高値で売却したい気持ち非常によくわかります。

しかし、高く売り出したから高く売れません。

むしろ、高く売るコツは、高く売り出さないことです。

不誠実な業者は、仲介契約欲しさに高い査定金額を出してきます。それを真に受け適正価格以上で売りに出しても、まず売れません。

なぜなら、購入希望者は、売主以上に価格に敏感だからです。

不動産を購入を検討している買主は、suumo(スーモ)やアットホームなどに掲載されている物件情報を毎日見ているため、ある意味業者以上に相場に詳しいくらいです。

従って、そんな割高な物件には手を出しません。

不動産は、よほどのこと無い限り相場より高く売れることはありません。

売主は少しでも高く売りたい。一方買主は安く買いたい。相反する立場が納得する価格それが相場です。

両者が納得する価格を知るためには、誠実は業者の情報が一番です。


ペンギン生徒

高すぎる査定額は要注意なんですね・・・


アザラシ先生

媒介契約欲しさに何の根拠もない査定額を出してくる業者は要注意じゃぞ!

大手ポータルサイトに広告が出ているか?

現在、不動産売却における広告宣伝の主流は、インターネットです。

大手のポータルサイト(suumoやアットホーム)等への掲載は必須です。

なぜなら、買主は、大手のポータルサイトを毎日見ているからです。

逆に大手のポータルサイトに掲載されていないと、物件との接点ほぼ無いとも言い過ぎではありません。

不動産業者の自社HPに掲載されていても、大手ポータルサイトの集客力に勝てる業者は、皆無だと思います。

まず、自分の売却物件が公開されていない。または、見つけにくい状態ですと、業者に改善してもらうか?もしくは別の業者に変えた方が賢明です。

思わず欲しくなる広告か?

また、広告の出し方でも売却物件に対する反響が大きく変わってきます。

  • 間取り図が綺麗で見やすい。
  • 方位が表示されている。
  • 写真が綺麗に撮れている。
  • 詳細情報がきっちり記載されている。

当たり前ですが、いくらポータルサイトに掲載しても、購入検討者が現れない限り売れません。

思わず欲しくなる広告とは、どれだけ丁寧に物件を紹介しているかにかかってきます。

方位や写真すらないのは、論外ですが・・・ポータルサイトを見ていても真面目に売る気がない物件情報ページは少なからず存在します。

従って、雑は広告宣伝をしている業者に売却依頼することがないようご注意ください。


アザラシ先生

不動産の購入希望者は毎日ポータルサイトを見ているので、ポータルサイトへの物件掲載は必須じゃぞ!

媒介契約は専任媒介契約がスタンダード

ご存知の方も多いと思いますが、不動産会社へ売却依頼する際は、媒介契約を結ぶ必要あります。

媒介契約は「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。

結論から先に言いますと、不動産売却で失敗したくなければ、「専任媒介契約」を選択されることをお勧めします。

専任媒介契約にすることで、売却を依頼できる不動産業者は1社となるため、不動産業者としては売却に力が入ります。

不動産情報サイトの中には、「一般媒介契約」を推奨しているサイトもありますが、私は「専任媒介契約」を推奨します。

なぜなら「一般媒介契約」向きの物件は、不動産会社の営業力に依存しない価格が妥当で「誰もが欲しがる物件」なら一般向きです。

誰もが欲しがる物件は、ポータルサイトに情報を掲載するだけで、早くて即日、少なくとも2週間以内には、売買契約まで持っていくことができます。

しかし、多くの不動産は、不動産業者の力を借りないと、成約までの道のりが非常に長くなります。

実際、多くの不動産業者は、専任で物件を預かる以上、成約しなかった場合、不動産業者の力量不足と言われます。

従って、専任で仲介を受けた以上は、何が何でも購入希望者を見つける義務があります。

従って、多くの方は専任媒介契約を選択されることをお勧めします。

業者選定に迷ったら一般媒介の明示型の選択もあり

ただし、業者選定に迷った場合やどうしても一般媒介契約でやりたい方は、一般媒介契約の明示型を選択することをお勧めします。

通常一般媒介契約は、他にどの業者に売却を依頼しているのか?を明示する必要はありません。

他業者の活動が全くわからない状況ですから、まともな売却活動を行ってくれません。

一方、明示型ならどの不動産会社と媒介契約を結んだかがわかるため、ライバル業者同士、「あそこには負けたくない。」という競争心理が働く可能性があります。

不動産売却のコツその②:売出価格の設定が重要

査定が高額すぎないか?でも少し触れさせていただきましが、不動産はよっぽどの事情が無い限り相場価格以上で売れることはありません。

売出価格のコツとしては、

がベターです。人間の心理としては、良いものを適正価格(できれば安く)で購入したいという購買心理が働きますので、売り出し価格には値引気分を考慮に入れた価格設定とします。

売買仲介の専門業者なら、売却の依頼から成約まで売り出し価格が適切なら即日から2週間程度で複数の購入希望者からの内覧希望があるはずです。

相場とかけ離れた売出価格にしないことが重要です。


ペンギン生徒

なるほど、相場とかけ離れない価格設定が重要なんですね。


アザラシ先生

そうじゃな!買主は不動産会社以上に相場に詳しいので、売出価格は慎重に決めたいものじゃな。

不動産売却のコツその③:内覧に手を抜かない

もし、買い替え先が決まっており、売却で急ぐ必要がないなら、「内覧できる状態」になってから売却されることをお勧めします。

土地や中古マンションなどの不動産は購入者が一般の方(素人)だからです。

仮にいくら欲しい物件でも住んでいる途中で内覧するのは気が引けますますし、物が山積していたり散らかっている状態ですと印象が全く違います。

さらに、最も大きいのが機会損失です。

どういうことかと言いますと、物件情報を見た購入希望者にとって、一番熱意が高まっている時に、内覧の希望日時を合わせされないと、そのまま内覧しないで逃げられる恐れがあるからです。

従って、可能な限り早く、早く空き家の状態にして準備することが重要です。また、不動産取引が活発な時期を狙うことも大切です。

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居住中の場合の内覧時の注意点

このページをご覧の方は、居住中に売却される方も多いと思いますので、最後に内覧時の注意点について解説します。

売却のためにお金をかけてリフォームする必要は一切ありませんが最低限室内の整理整頓や水回りは清掃しておいてください。

また、内覧の際は、売主が一生懸命に物件の説明をすることはNGです。

なぜなら、一刻でも早く「売り急いでいる」という焦りを感じさせてしまうからです。

内覧時は、ご主人は留守にしておき、奥さんが在宅していた方が、自然です。

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