不動産売却で売主に寄り添える優秀な営業マンを見つける方法

不動産を高くしかも早く売るためには、営業マンの存在が欠かせません。

このページをご覧の方の中には、「誰もが知っている〇〇会社の営業が担当しているから間違いない。」このようなお考えの方も多いのではないでしょうか？

不動産売却成功のポイントは不動産会社選びよりも営業マン選びです。

なぜなら、例え大手不動産会社の営業マンでも、三流営業マンでは、早く売ることが難しいからです。

不動産売却の世界は、甘くありません。
不動産売却で成功するためには、売主に寄り添える優秀な営業マンに担当してもらうのが一番です。

• 次の買い替え先が決まっているので不動産売却で失敗できない。
• 希望金額で不動産売却できないと住宅ローン完済ができない。
• 不動産売却では大きなお金が動くためどんなことがあっても失敗したくない。

こんなお考えの方も多いと思います。そこで、このページでは、不動産営業マンの実態や優秀な営業マンの見極め方やについて徹底解説します。

ぜひ、最後までご覧ください。

不動産売却における営業マンの実態

あなたは、不動産会社の営業マンと言うと、どんなイメージがありますか？

「精悍な顔つきで誠実な印象」といったイメージをお持ちの方もいれば、
「押しが強くてうまく言いくるめられそう」といった様々なイメージがあると思います。

そこで、不動産会社の営業マンは何をやって過ごしているのか？
まずは、その実態を解説します。

営業マンの一日のスケジュール

会社によって若干異なる場合もありますが、
上記が不動産売買に携わる営業マンのタイムスケジュールになります。

売買仲介は、物件の現地調査やWEBに掲載する写真撮影で外回りします。
また、役所での物件調査を行います。

以前とは違い、平日休みの業種なども結構あるため、平日案内も多くあります。

残念ながら、中にはサボりグセのある人もいて、漫画喫茶で昼寝したり、パチンコをしたりしている人もいます。

しかし、不動産売買の仲介営業という職種は地味な業務の積み重ねです。真面目な営業マンは事務所に戻り、顧客に案内するための資料や高値売却するためのチラシを作ったり、新規案件の査定を行ったりしています。

会社ごとに定時が決められていますが、実際は顧客都合で動くため、残業が多くなります。

人の回転が激しく食えない営業マンはダブルワークが当たり前！？

大手の場合は、経営体力があるため、サボりグセのある営業マンでもクビになることはありません。

しかし、不動産営業マンの給与は歩合が占める割合が多く、成績が悪くて食べていけなくなった営業マンがダブルワークでアルバイトを行っているのが現状です。

また、不動産売買会社は、人の回転が激しく辞めていく人もかなり多いです。

単に離職率が高いだけなら、「ふーん」だけで済まされますが、売主にとっては、デメリットが発生します。

なぜなら、後任者に対して満足な引き続きが出来ないと、風化してしまい放置される事態が発生するからです。

営業マンにとって、引継ぎも満足に出来ていない、売主や売却物件を担当したところで対応も後回しとなります。

結果、「早く高く売れない」ことになるため、注意が必要です。

大手は両手仲介狙いを前提で動く

このページをご覧で多くの方は、大手不動産会社に仲介を依頼する方も多いと思います。
実際、大手の売却力は圧倒的で、とくに誰もが知る有名企業は他社とは比べ物にならないほどの実績を持っています。

以下の不動産会社別の仲介件数ランキングをご覧ください。

三井不動産リアリティネット、住友不動産販売、東急リバブルの3社で大手全体の5割の仲介件数を占めています。

やはり名のある大手は違いますね。

しかし、これだけ多くの仲介件数をこなせるのは、本当に売却力や実績だけが理由でしょうか。

実は、大手のほとんどが、買主・売主双方の仲介つまり両手仲介を行っています。

両手仲介は日本の不動産業界では主流で、一人の担当者が売主・買主の希望を聞きながら価格の妥協点を見つけられるためメリットも多い方法ですが、しばしば両手仲介は「囲い込み」の元凶と言われています。

「仲介件数が多い＝囲い込みをしている」というわけではありませんが、
囲い込みをすればおのずと自社の実績は上がるため、あながち間違いでもないと言えるでしょう。

売主にとっては、高く早く売れれば、両手仲介であっても何の問題もありません。
しかし、囲い込みがなければ、他社でもっと高く売れたかもしれません。やはり「囲い込み」を行っていた場合は、売主に対する明らかな背信行為です。

大手には良いところがたくさんありますが、名前だけで決めるのはおすすめできません。
なお、仲介業者の選定方法については、下記ページで詳しく解説しています。

委任状(媒介契約)を取るためには、嘘を平気でつく

仕事に真面目な不動産業者は、近隣物件の取引成約事例(実際に成約した事例)をベースに査定をするのが通常です。真面目であるがゆえに、きっちりと査定して、査定価格より少し高い金額での売却を推奨します。

一方、顧客よりも自分・会社の利益中心で考える営業マンは、意図的に査定額を「高く」して委任状(媒介契約)を取りにきます。しかし実際には、高い査定額を付けても売れるわけがありませんから、数か月経過した頃に「買取業者」に持ち込みさせるよう促すのです。

色々な思惑がある不動産業者は、平気で嘘を付きますし、自分に都合の良い資料のみを集めてきて、偏った査定を行います。

もちろん、偏った査定であっても、売主が希望する金額で売れれば何の問題もありませんが、現実は甘くありません。

なぜ、不動産会社によって査定金額が異なるかは、色々な思惑のある業者と真面目な業者との差額とお考えください。

従って、強気(高い)の査定額には要注意です。

不動産売却における優秀な営業マンの見極め方

では、不動産営業マンの実態をご理解いたいただいたところで、
優秀な営業マンの見極め方について解説します。

媒介契約の違いを説明することができるかどうか

営業マンの中には、ロクに媒介契約の種類の説明も、せずに媒介契約書に署名捺印させて、専任契約や専属専任媒介契約を意図的に結ばせる人もいます。

なぜ、専任媒介契約や専属専任媒介契約を結びたがるかというと、この2つの契約は、売主は一社としか繋がることができないからです。つまり、売却に関しては他社とやり取りすることはできません。そのため、業者は売主の物件を独り占めできるというわけなのです。おいしい物件であればあるほど、契約を急いでくるので注意です。

専任契約や専属専任媒介契約は不利なの？

いいえ、そんなことはありません。
実は専任媒介契約や専属専任媒介契約は売主側にもメリットがあります。

専任の契約は業者にとって確実に利益になるため、業者は真剣に売却活動に取り組んでくれます。だから早期高値売却が叶いやすいと言えます。

また、週ごと（専任媒介は2週間に1回）の売り状況の報告義務もあるため、
売主からは進捗状況を把握することができ安心です。

これらの理由から、確実に、早く安く売却したい人には専任媒介契約や専属専任媒介契約が最適です。しかし、複数の業者と契約して比較した上で最終売却を決めたいという方には不向き。一般媒介契約を視野に入れる必要があります。

優秀な営業マンであれば、契約の違いやメリット・デメリットをきちんと説明した上で、
顧客にとってもっとも良い選択肢の提案をしてくれます。まずは、ファーストコンタクト時に契約の説明を詳しくしてくれるかどうかで判断しましょう。

一般媒介を選んだ場合はどう動いてくれるかどうか

一般媒介の場合、売主は他社とも契約しているため、どうしても営業マンの責任感が希薄になりがちです。いくら頑張って売却活動をしたとしても、売手が最終的に他社を選んでしまうとそれまでなので、やはり探り探りの売却活動になります。

実際、半年、1年と売れ残っている物件の大半が一般媒介による物件です。

しかし、優秀な営業マンに当たれば、一般媒介契約でもきちんと売却に繋げてくれます。
優秀な営業マンは、営業力や売却力に自信を持っているため、他社に持って行かれるような中途半端な売却活動はしないからです。

でも、実際にはどの営業マンが優秀なのかを見分けるのは難しいものです。

そこで試してほしいのが、ファーストコンタクト時での質問です。
仮に一般媒介契約を選んだとしたら、何をどこまでやってくれるのかを具体的に聞いてみてください。そこで、詰まるようであれば、その相手は優秀とは判断できないはずです。

売却プランが明確かどうか

「どこの不動産会社を選べば良いのか甲乙付けがたい。どちらにしようか迷ってしまう。」そんな方もいらっしゃると思います。

その場合は、媒介契約後の売却活動プランについて尋ねてみましょう。

優秀な営業マンであれば、媒介契約後から売却までのプランを具体的に展開できます。
とくに、宣伝の仕方や、思いのほか購入希望者が現れなかった場合の対策についても、きちんと考えているはずです。

各社プランを聞いて「ここならお願いできる」と思ったところと契約を結びましょう。

不動産は、漠然と売りに出すのでは一向に売れません。
根拠のあるプランを立て、その通りに動く実行力があってこそ売れるのです。

まとめ

不動産売却が初めての人にとっては、「物件を売りたい→とにかく名のある大手が安心かな」というように考えがちです。もちろん、大手は有名であるがゆえの実績や広告力があります。しかし、お伝えしたような両手仲介からの囲い込みもしばしば。また、大手だからこそ優秀な営業マンに当たるとも限りません。

不動産売却成功のカギは、担当する営業マンが握っています。
確実に、希望額で売りたいのであれば、会社で判断するのではなく、営業マンで判断しましょう。そのためには、早めに複数社に見積もり依頼をしてコンタクトを取ることが需要です。

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