売れない不動産を売却する際に売主が取るべき行動

「不動産を売却しているが全然売れない」これは決して他人事ではありません。

なぜなら、総務省が実施した平成25年住宅・土地統計調査（速報集計）によると平成25年総住宅数6063万戸に対して空き家は820万戸となり、5年前に比べると13.5%と過去最高になりました。

（引用元）平成25年住宅・土地統計調査（速報集計）

野村総合研究所によると総務省が実施した平成25年から空き家は右肩上がりに増え続け2033年には2,167万戸となり、3件に1件は空き家となります。

（引用元）野村総合研究所

しかも、新築物件などを含めた総住宅数が右肩上がりとなっていますので、どうしても新築よりも見劣りする中古不動産を売却する方にとっては、冬の時代になるでしょう。

しかし、市場環境のせいにしていても仕方がありません。

実際「全然売れなかった不動産がある日突然売れるようになる。」ことがあるのも事実です。これが不動産売却の不思議な部分でもあります。

そこで、このページでは、不動産売却で売れない理由を徹底解明して、売主として取るべき行動を徹底解説します。

現在、不動産を売却されている方で苦戦中の方はもちろん、これから不動産売却をされる方はぜひ、このページを最後までご覧いただけましたら幸いです。

不動産売却で売れない理由①内覧希望者が少ない

まず、中古不動産(戸建て・マンション)は、新築物件とは違いパンフレットや販売図面で成約することはまずありません。

あなたが売却しようとしている不動産を内覧した方が買主となります。つまり、内覧希望者をいかに増やすか？が不動産売却における成功の鍵となります。

もし、内覧が少なければ、「なぜ内覧希望者が少ないのか？」を徹底分析して、内覧希望者を増やすための施策を十分に行っているか？

ここが曖昧のままで、土日になったら何となく現地内覧会を行ったとしても、せいぜい1～2件程度の冷やかし客が来る程度です。

根本的な解決策(内覧希望者をいかに確保するか？)を実行しているか？売主として必ず把握しておかなければなりません。

①内覧希望者が少ない際に売主が取るべき行動

不動産売却における販売活動は、媒介契約を締結した不動産会社が担当しますが、売主として取るべき行動として、仲介会社の担当が内覧希望者を確保するための活動を行っているか？をチェックする必要があります。

ポスティングは向こう三軒両隣を中心に！

媒介契約を締結した当日には、手撒きチラシを作成して物件近隣の家にポスティングします。

よく近所付き合いの最低範囲を「向こう三軒両隣」と言います、その5軒の家には、直接挨拶に伺い、売り出すことと、それによって内覧希望者が増えます。

ポスティングのコツは、「向こう三軒両隣」を中心に50枚程度をポスティングします。近所の人に情報を知らせることで、成約に繋がる可能性が非常に高くなります

さらに、ファミリー向けの賃貸マンションへのポスティングも同時並行で行います。

私は現役時代、物件の近所にお住まいの方の「息子さん夫婦や娘さん夫婦」が購入してくれたという体験を多くしています。

特に子育て世代にとって、親の家の近く住むのは色々な面で都合が良く、例えば子供を預かってもらうこともできますし、親が高齢になったときは目が届きやすいというメリットもあります。

戸建てには、ポスティングしないという担当者がいれば、売買仲介の経験が未熟だと言えます。

WEBによる広告活動が十分に行われているか

不動産情報ポータルサイトに物件が掲載されているか必ず確認しましょう。

主要なポータルサイトは、suumo(スーモ)、HOME’S(ホームズ)、athome(アットホーム)の3媒体があります。

この3媒体は、集客力のある情報サイトですが、「費用対効果が見込めない」あるいは「自社ホームページの掲載で十分」などと言って渋る業者がいれば、別の業者に変えた方が賢明です。

なぜなら、購入希望者の多くは、ネットで物件を探すことが当たり前になっています。

大手不動産会社のホームページであっても、3媒体以上の集客力は残念ながら見込めません。
特に中小業者に売却活動を依頼しているのであれば、ポータルサイトへの物件掲載は必須です。

知名度の低い中小不動産会社のホームページでは、残念ながら集客力は期待できません。

販売図面を見て内覧したいと思えるか？

賃貸と違い不動産売却では、まだまだ紙ベースの広告が多いです。
先ほど、解説したポータルサイトには、「マイソク」や「販売図面」と呼ばれています。

マイソクは、物件の概要、間取り図、案内図などをまとめた資料のことを指します。

マイソクは内覧希望者がいの一番に見る物件情報です。販売図面の出来によって内覧したいか？と思わせる工夫が非常に大切です。

不動産売却で売れない理由②内覧はあるが成約しない

次に十分な内覧があるものの成約しない場合があります。不動産会社では、案内した内覧希望者が成約するまでの数値を「歩留り(ぶどまり)」と言います。

この歩留まりですが、営業マンによって内覧10件で1件成約させることができる人もいれば、内覧10件で1件成約させることができる人もいます。

当然、歩留まりの高い営業マンに担当してもらうべきなのですが、残念ながら「できる営業マンかどうか？」を見抜ける人は、まずいないと思います。

②内覧はあるが成約しない際に売主が取るべき行動

そこで、内覧はあるものの成約しない際に売主が取るべき行動について解説します。

囲い込みがされていないか？

不動産会社は、売主と買主の双方を仲介(両手仲介と言います)すれば両者から仲介手数料を得ることができます。

しかし、業者の中には、両手仲介を悪用して、囲い込みといって、他の不動産会社への情報公開を行わない業者も存在します。

売主側にとって、例え不動産会社が囲い込みを行っていても、内覧希望者が買主になれば何の問題もありません。

別に囲い込みを否定するつもりはありません。「不動産会社も商売ですから売主と買主の双方から仲介手数料を得たい。」気持ちはよくわかります。

しかし、他の不動産会社へ情報公開しないということは、内覧希望者が減るリスクが高くなります。

実は、囲い込みを見破る秘訣があります。

この場合、両手仲介を得たいがために、囲い込みの可能性大です。

とは言え、十分な広告活動を行いつつも、十分な数の内覧希望者が来ている場合は、心配する必要はありません。

しかし、土日であるにも関わらず1日あたり1～2組程度なら、片手仲介をお願いするようにしてください。

担当者は、びっくりするかも知れませんが、媒介契約を更新しないとチラつかせたら応じるはずです。

レインズの登録情報で囲い込みの有無が判断できます。

実は、2016年から一般の方でもレインズを閲覧できるようになりました。

とは言っても売主は自分の物件に限ってですが、媒介契約を締結した不動産会社が囲い込みをしていないか？

確認することができます。

不動産会社がレインズ登録後に登録証が渡されます。登録証に記載されているIDとパスワードを入力することで物件の取引状況がわかります。

取引状況は、「公開中」「購入申し込みあり」「売主都合により一時紹介停止中」の3種類で登録されます。

「公開中」の場合は、問題ありませんが、「購入申し込みあり」「売主都合により一時紹介停止中」の状態で何も知らされていない場合は、囲い込みの可能性大です。

不動産売却で売れない理由③売却活動から3ヶ月以上経過している

専任媒介契約と専属専任媒介契約の有効期間が3ヶ月ですので、3ヶ月以内で成約させることが不動産会社の腕の見せ所です。

しかし、私の経験上、例えば専任媒介契約を締結した場合、契約日から7日以内(専属専任媒介契約は5日以内)に指定流通機構(レイン是う)に登録する義務があります。

良い物件の場合は、登録してすぐに、他の業者から問い合わせや案内の予約が入ります。

従って、登録するまでの7日間(5日間)が勝負となります。スピードが非常に大事となります。

もちろん、この間自社で客付けに成功すれば、売主、買主双方から仲介手数料が入るため、何よりも優先して行うべき営業活動となります。

先ほど、解説しました両手仲介になりますが、囲い込みとは異なり売主への背信行為ではありません。

しかし、十分な広告も打たずに、両手仲介を狙いたいがために業者が囲い込みを行っていると、売却期間が長期化します。

この場合の対処方法について解説します。

③売却活動から3ヶ月以上経過している際に売主が取るべき行動

売却が長期化している場合、売主自身に問題がある場合と業者側に問題がある場合の2パターンあります。

まず、売主自身に問題があるケースについて解説します。

売出し価格が高い

残念ながら売却しようとしている不動産が誰もが欲しがる物件なら、周辺相場よりも強気の売出し価格に設定しても、需要が見込めるためすぐに成約すると思います。

長年住み慣れた家やマンションの場合ですと愛着もあると思います。
売主しか知らない物件の長所や周辺環境の素晴らしさを売出し価格に加味したい気持ちは非常によく理解できます。

しかし、内覧希望者は、駅からの距離、マンションなら専有面積、戸建てなら敷地面積と建築面積によって、「自分たちの相場価格」といった考えを持っています。

この「自分たちの相場価格」からかけ離れた物件を内覧したいとは思いません。

内覧希望者は、売主や不動産会社以上に価格に敏感です。

不動産会社の売り方が悪い

実は、不動産会社の営業担当者の中には、ヤリ手のスーパー営業マンもいれば、実力が伴わず経験の浅い営業マンも中にはいます。

広告の出し方や物件案内する際も経験によって大きな差が生まれます。

10件案内すれば2件成約させる実力のある営業マンもいれば、成約数0件の営業マンもいます。

この場合、実力が伴わない営業マンを派遣した不動産会社との媒介契約を見直すか？ヤリ手の営業マンに変えてもらうか？

売主として判断する必要があります。

詳しくは、以下のページでは不動産会社の選定方法について解説していますのでぜひ参考にしてください。

不動産会社との媒介契約に問題あり

先ほどの「不動産会社の売り方が悪い」と連動しますが、専任媒介もしくは専属専任媒介契約を選択すると1社のみに売却活動を依頼することになります。

この1社が「売り方が悪い不動産会社」に該当した場合、売却がうまくいかない可能性が極めて高くなります。

媒介契約の期間は、他の業者に売却を依頼することができません。媒介契約を締結してからでは、遅いのです。

不動産売却の成功の秘訣は、業者選定が極めて重要です。以下のページが業者選定の参考になると思います。ぜひ、ご覧ください。

不動産売却で売れない理由④不動産そのものに問題がある

残念ながら不動産そのものに問題や課題があり売れない場合もあります。

④不動産そのものに問題がある際に売主が取るべき行動

具体例は以下のような物件を指します。

上記は、全く売れないわけではありませんが、売却が長期化する。もしくは、相当値段を下げるしかない。あるいは全く買い手がつかない恐れがあります。

利用しない不動産を所有していても固定資産税や維持管理費用が発生します。

手放した方が賢明ですが、個人間売買では、売れない物件は専門業者に買い取ってもらうことで、即現金化できます。

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