不動産売却の相談内容を一挙公開！これであなたのお悩みが解消されます

現役時代、私は賃貸、売買を含めると述べ数百組以上の方へ住まい探しのお手伝いをさせていただきました。

特に不動産売却におけるご相談は本当に切実です。なぜなら、売却によって最低でも数百万円以上の大きな金額が動きますし、たった一度の失敗で数百万円を損してしまうことがザラにあるからです。

今後、日本は少子高齢化によって、全国的にも空き家だらけになります。

また、不動産売却に関する相談も切実となることが容易に想像つくと考えられます。

特にこのページをご覧の方で

• 自宅や空き家を売却しているものの半年以上売れない！
• ローン残債の絡みで1円でも高く不動産を売らなければならない！
• 売れたんだけど・・・もっと高く売れたんじゃないの？

こんな疑問をお持ちの方も多いのではないでしょうか？
そこで、このページでは、不動産売却における相談について、元不動産業者として率直な意見をアドバイスするための記事を執筆しました。

ぜひ、参考にしてください。では早速、始めていきます。

不動産売却の相談内容で最も多い内容

実は、私は現役時代から日記を書いておりまして、この記事を執筆する前に読み返していたところ、相談内容に関して、一定の傾向が見えてきました。

例えば10人から不動産売却で相談を受けたら5人程度は、「売却に出しているもののなかなか売れない。」といった内容です。

2番目に多いのが、「一定の金額以上に売れないとローン残債が残ってしまう。」というご相談です。

3番目が「もっと高く売れたのでは？」というご相談です。

これら3つのご相談で全体の90%を占めているのには、改めて驚きました。

順番に見ていきましょう。

売却して半年以上経過しているが全然売れない

今後、日本は少子高齢化を迎えるにあたって、空き家が激増することが予測されます。

これによって、半年以上売れ残る物件もザラに出てくることが予測されます。

しかし、「売主が原因で売れ残っている。」ケースが多々あります。

この場合の販売方法が「とりあえず高い価格から売り出してください！」といった売主側の要望が色濃く反映されていると売却しづらくなるのが現状です。

なぜなら、長く売れていないとマイナスに感じるのは、売主だけではないからです。

現役時代、私は売主だけではなく買主からも以下の相談を受けたことがあります。

不動産は、生鮮食品と違い賞味期限はありません。にもかかわらず、生鮮食品と同じく長く売りに出ていことをマイナスに感じるのです。

売主も同様に感じるようで、

と余裕の言葉を口にする人でも、販売してから2～3ヶ月すると

と鮮度を気にして焦りだすことがあります。

不動産の購入は自分の条件に合っているかどうかが判断のポイントですから、長く売っていることは買う判断とは関係がないはずです。

しかし、多くの買い手が長く売っていることを気にします。

売却は購入の100倍難しいことを肝に銘じる

これは、長く売ることで、「売れない空気感」が出てしまい、買い手が影響され、結果的に不動産の価値を下げる影響が出てきます。

海外の不動産会社に勤務している友人からは「海外の事例では、高く出せば高く売れるということが一般的ではあるが、日本で同じことをすると痛い目に遭うと思うよ。」と言っていたのを思い出します。

特に日本における不動産売買では、「売主が高く売ろうとすればするほど、買う側がその価格は公正ではないと考えて買わなくなる。」という現象があります。

売り出し価格の妥当性は、買主はとても気にします。売却は買い手があってはじめて成立します。

売主の独りよがりな価格で売りに出しても買主にそっぽを向かれるだけです。
売却は購入の100倍難しいことを肝に銘じてください。

売主が大幅な値引きに応じた時の買主の対応について

これは私が実際にある買主にヒアリングした時のお話です。

いかがですか？こちらがリアルな買主の心理状況です。

売れないケースの多くは、価格が原因です。

売主の方で非常に多いのが、「相場よりも高く売りに出して、売れなければ後で値引きすれば良い。」という考えの方が非常に多いと思います。

しかし、買主の心理状況を理解すれば、するほど適正価格で売りに出すことがどれだけ重要か？ご理解いただけたと思います。

不動産売却の相談内容で2番目に多い内容

次に相談内容として多いのが、1円でも高く売りたいという欲求です。

相場から外れた高い価格で売りに出しても、なかなか売れずに時間が経ち、結果安く売らざるを得ないというのが、みなさんが悩まれるところだと思います。

1円でも高く売りたい・・・

そもそも高く売りに出して、その通りに売れる不動産とは、①稀少性がある商品特性、②売り手市場の状況、の2つの条件のうちどちらかを満たすことが不可欠となります。

まず①ですが、多くの方が長年不動産を保有していると愛着が生まれるため、過大評価されがちです。

結果、「高く売りに出す」ことになるのがほとんどです。これは、ある意味致し方ないことではありますが、確実に売却したければ、次の2つの対応を取るべきです。

まず①については、期間内に売れる価格帯の中でもっとも高くするか、時間の経過ごとに随時価格を修正していく手間を惜しまないようにしてください。価格の修正は早ければ早いほど良いです。

②については、前述の買主の心理状況を理解することがとても重要です。どうしても高く売りたい場合は、「買主と対等な立場」であることを印象付けるようにしておき、「値引きに応じてもらった分、売主は何か問題があっても対応してくれないのでは・・・」という不安を感じさせないようにしましょう。

「売り出しを始めたら反響が少ない」「買い手の反響が今ひとつ」と感じたら価格を見直しされることをお勧めします。

不動産売却の相談内容で3番目に多い内容

あなたは、不動産を売り出した翌日に「買いたい」という人が現れたらどう思いますか。

「やったー！すぐに売買契約を締結します！」となり、大喜びで手続きを進めますか？
実は、このような人はかなりの少数派です。

もっと高く売れたのでは！？

ほとんどの売主は、「そんなに早く売れるなんて価格が安すぎたかな・・・値付けに失敗したぞ・・・」と損した気分となり、売却に躊躇します。

しかも、購入希望者から「●●万円ほど値引きをお願いしたいです。」とでも言われようなら、「まだ、売り出しを始めたばかりなので、新しい購入希望者の方が高く買ってくれるだろう。」

仲介業者には「せっかくのいいお話ですが・・もっと高く売れそうなので、今度は値段を上げて、販売をお願いできますか？」と答えるのではないでしょうか。

私自身、過去に多くの売主からこうしたことを言われました。

早すぎる購入希望者の出現は売主側にとって「損をしてしまう」という心理を強く刺激することになります。

売り出し数日で申し込みが入っても嬉しくない

このように「売り出し数日で、売ることを決める」ことは「損失を確定する」ことに思えて、できるだけ損失を先送りしたい感情から「売らない」と決めて販売続行となります。

「1円でも高く売りたい。」気持ちは非常によくわかりますが、この選択は正しいとは言えません。

実は、不動産業界では「売り出し開始後すぐに購入したい」と言ってくる顧客は、「その不動産を最も高く評価する優良顧客」という定石があります。

その理由は、購入希望者として希望の物件が出るのを待っていたため、「希望の条件が出たら多少高くても購入しよう」と思っているケースが非常に多いです。

実は私は、新築マンションの販売にも携わっていたことがあるのですが、販売の一番早い時期で最も早く購入される方の多くは、「売りに出されるのを待ち望んでいた」方々です。

たとえ、購入希望者が値引きを希望している場合でも、値引き後の金額が妥当な価格以上だったことは多々あります。

担当者が信用できなくなる

このことを経験的に知っている不動産会社の担当者の多くは、売主と自分のために、購入希望者を無下には扱わず何とか売買契約へと導くために努力します。

しかし、売主側の心理としては、不動産を不当に安く販売しようとする担当に見えてくる場合もあるようです。

結果、担当者が信用できなくなるケースが多く、媒介契約が更新されず別の業者に依頼する売主が出てくることになります。

この手の欲深い売主は、販売が長期化する傾向にあります。

「結果的に最初の購入希望者が一番良い条件だった・・・」という何とも皮肉な結末が待っています。

このように売り出して新しければ新しいほど高く評価して買いたいと思う買主と、売り出してすぐに売るのは早すぎると思う売主。

売買におけるベストのタイミングが売主と買主で大きくミスマッチすることがよくわかります。

不動産売却の相談内容で4番目に多い内容

最後のテーマになりますが、税金です。
不動産売却で買った値段よりも高く売れると税金が発生します。

計算式は以下の通りです。

上記計算式にあてはめ、譲渡所得が黒字(プラス)なら税金が発生します。

譲渡所得や税金に関する記事は、多数用意していますので、詳しくは以下のページをご参照ください。

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また、具体的な売却時期が決まっていなくても査定だけでもOKです。査定結果を見て、売却するか？しないか？を検討しても問題ありません。

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