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数年前に不動産業界という新しいジャンルに参入したソニーグループ。新しく大きなビジョンを持ったビジネスモデルを打ち出しましたが、そのシステムは賞賛と批判の両方を受けることになりました。
この記事にたどり着いたあなたは、以下のような疑問、ニーズを持っていると思います。
このページでは、従来の不動産会社とソニー不動産のビジネスモデルの違いを説明し、なぜこれほど話題になっているのか、どのような人がソニー不動産に向いているのかを解説します。
ソニー不動産のビジネスモデルを軸に日本の不動産業界の現状を深く知ることによって、あなたの不動産売却活動のお役に立てれば幸いです。
ソニー不動産は、2019年6月1日にSREホールディングスと名称を変更しています。この記事では混乱を避けるため「ソニー不動産」で統一して執筆しています。ご了承ください。
ソニー不動産のビジネスモデルはしばしば常識外れと形容されます。
そのように言われる大きな原因のひとつに、エージェント制度を導入し両手仲介を行わない、
囲い込みのないシステムを構築しようとしたことがあげられます。
「両手仲介」「エージェント制度」「囲い込み」に関しては以下の記事に詳しい説明があります。
日本では珍しい「エージェント制 」を取り入れたソニー不動産は、手数料をなるべく下げたい利用者には大いに受け入れられましたが、他の不動産会社からは嫌われる存在となっています。そのため、ソニー不動産に対す …
ソニー不動産が目指したものは、CtoC（Consumer to Consumer）と呼ばれる、消費者同士の間で取引が完結するシステムです。
CtoCとは、たとえば「メルカリ」や「ヤフーオークション」のように買い手と売り手が直接取引できるようなシステムのことです。
不動産会社のような仲介業者が存在しないため仲介手数料が発生せず、囲い込みもないので、売り手にも買い手にも有利なシステムと言えるでしょう。
ではなぜソニーグループは“常識外れ”と言われるシステムを不動産業界に持ち込んだのでしょうか？
ソニー不動産の前執行役員である風戸氏の話によると、彼が2004年にある不動産流通会社に就職した時に目の当たりにしたのが、当たり前のように囲い込みをするトップ営業マンの姿でした。
その会社の営業マンは物件の買取を行い、その物件を転売して両手取引以上、つまり10％以上の仲介手数料収入を得ていたそうです。
こういった事実をお客様が知ったらどう思うだろうと彼は考え、この悪しき慣習を正すことこそビジネスチャンスだと捉えたと言います。
風戸氏の話のような悪徳会社は、執拗な囲い込みや両手仲介による手数料収入を目指しますが、
これらは日本で行われている従来のビジネスモデルです。
すべての不動産会社が悪徳業者ではありませんが、両手仲介はいまだに一般的に行われています。
不動産の売り主はとにかく高く売りたいと考え、買い主はできるだけ安く買いたいと考えるのが普通なのに、この間を１人の業者が取り持とうとする両手仲介は必ず矛盾が生じてしまいます。
ソニー不動産のビジネスモデルはアメリカのやり方を真似たと言われますが、実際にアメリカでは両手仲介は禁止され、買い手と売り手が直接取引できるCtoCのシステムが整っています。
ジョーンズラングラサール株式会社とラサールインベストメントマネジメントが行った「2014年版グローバル不動産透明度調査」によると、日本の不動産市場の透明度は世界26位と、先進国では最下位クラスでした。
この調査は2年に1回行われ、2016年度の調査では日本の順位は19位、最新の2016年度の調査では14位と徐々にランキングが上がっていますが課題も残っているようです。
特に情報やデータの開示の点で他の国と比べて圧倒的に劣っていると報告されています。
また、総務省が5年ぶりに行った「平成30年住宅・土地統計調査」では空き家が846万戸と、総住宅数（6242万戸）の13.6％を占め過去最高となっています。
この家余りの状況にも関わらず新築住宅が供給され続け、平成25年と比べ，179万戸（3.0％）の増加している状況です。
次に、囲い込みによる具体的な手口を見ていきましょう。
両手仲介を利用した囲い込みとは、売り手にとって有利な買い手ではなく、条件は悪くても自社で紹介できる買い手だけを紹介して仲介手数料の両取りを狙うものです。
この囲い込みを成功させるために、物件情報を公開するサイトへの登録を遅らせたり、値段を吊り上げて物件を魅力のないものに見せかけるといった手口を使うことがあるそうです。
こういったことが行われることがあるため、日本の不動産業界には透明性がない、情報公開の点で問題があると言われてしまうわけです。
前述した不動産業界の透明性の調査のランキングでは、アメリカはトップ3に入る実力を持っています。
日本とアメリカではそのシステムにさまざまな違いがありますが、ここでは3つの大きな違いについて説明します。
情報公開が遅れているといわれる日本でも、実は物件の情報公開が義務付けられています。
不動産会社はレインズと呼ばれるシステムに物件情報を登録しなければなりません。
レインズとはReal Estate Information Network Systemの略で、不動産業者は業者同士で自由に物件情報取得ができるシステムで、ここに物件情報を公開することによって、買い手を紹介してくれる会社に見つけてもらいやすくなり、売れる可能性が高まります。
レインズへの登録は不動産会社の義務で、どのように物件情報を登録したかという報告を売り主にすることになっています（「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」を締結した場合）。
こう見ると、日本もしっかりと情報公開の仕組みができているように見えますが、実は日本のシステムでは他の不動産業者と媒介契約をした顧客だけしか見ることができないという制約があります。
アメリカでは、不動産業者や顧客だけでなく、一般人も分け隔てなく閲覧することができるようになっています。
日本の場合、売買活動を行うのは不動産会社に所属した担当者で、利用者がその担当者を選ぶことはできません。
できる担当者に当たれば良いですが、あまり積極的ではない担当者や、売却のアイデアを出すわけでもなくただ淡々と仕事をこなすだけの担当者に当たれば、取引がスムーズでないばかりか売却価格にまで響いてきます。
一方、アメリカでは取引は不動産会社が取り持つのではなく、個人のエージェントと契約して売却活動を行うことが一般的です。そのため利用者が売却エージェントを選ぶことができます。
エージェント側から見ると、自分の実力で人気が変わり、取れる仕事量も変化するため、結果に責任が伴います。ただ仕事をこなしていれば固定給が入ってくるという世界ではありません。
どちらのエージェント（担当者）の方が良い結果が出るか明らかでしょう。
日本では登記の手続きに関しては、司法書士に代行してもらうことが一般的ですが、
その代金として支払う報酬はその司法書士によって異なります。
利用者はどの司法書士に頼めばいいかわからない時には、不動産会社が指定した司法書士を利用するというパターンもよくあるでしょう。
アメリカの売却に関する登記の手続きは、利害関係のない別の法人ですべて行われているため、手数料の面で損か得か、だまされていないかなど気にする必要がなく、安心して利用できるようになっています。
日本の不動産業界にはまだまだ改善する余地がありそうです。
これまで見てきたように、アメリカを模したソニー不動産のビジネスモデルは理にかなったとても良いシステムのように見えますが、もし成功すれば従来の仲介業者の仕事を奪うため強い反発を受けました。
また、他の不動産会社からの反発だけでなく、ソニー不動産のやり方に問題があると指摘する人もいます。
先進的なアメリカのシステムを取り入れようとしたソニー不動産のビジネスモデルはなぜ批判されるのでしょうか？実は、ソニー不動産のやり方はメリットばかりではありませんでした。
利用者からすると、囲い込みがない分手数料が安くなったり、より高い金額で売却できる可能性がありますが、個人同士で行うCtoCを利用する際は、自分の力で売却活動を行わなければなりません。
ソニー不動産は個人でもCtoCのシステムが利用できるようサポートも行っていますが、取引経験がなく初めて売却活動を行う個人にはハードルが高すぎる可能性があります。
不動産流通市場の透明性や公平性の改善に挑んだソニー不動産でしたが、日本というフィールドで片手仲介にこだわると他の不動産会社より儲けることができないという事実に直面しました。
不動産流通推進センターの資料を見ると、不動産仲介手数料の収入を比較したときソニー不動産の総売上高の規模がとても小さいことがわかります。
そのためソニー不動産は今後、不動産販売やプロパティマネジメントなど不動産流通とは別のサービスを取り入れざるを得なくなり、特色が薄れ一般的な不動産会社に近づくことになるかもしれません。
ソニー不動産の中でも一般的なやり方のサービスを受けた場合、他の不動産会社と同じような仲介料が発生する可能性もあります。
一部で「ソニー不動産は手数料が安いと聞いたがそうでもない」という口コミがあるのは、CtoCではなく従来の仲介の手法を利用したためだと思われます。
今後は、“ソニー不動産イコール手数料が安い”ではなく、さまざまなサービスの内容をきちんと理解し、自分に合ったサービスを選ぶことが重要になってくるでしょう。
ソニー不動産は日本の不動産業界に透明性と公平性をもたらすため新しいビジネスモデルに挑戦しました。
利用者からは歓迎されたシステムでしたが、従来の不動産会社からは批判がありました。現在はCtoCのビジネスモデルだけではなく、従来のやり方も取り入れています。
個人間で取引を行うCtoCは、仲介手数料をなるべく安くしたい人に向いているサービスです。しかし、ソニー不動産のすべてのサービスの手数料が安いわけではないので、サービス内容をしっかりと見極めることが大切です。
CtoCに興味がある人は一度、ソニー不動産のおうちクラベル（セルフ売却）を利用してみてはいかがでしょうか？
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