不動産売却における広告料は売主？業者？どちらが負担するの

「不動産売却は営業マンの仕事！」確かにその通りです。

しかし、「マンションや土地を買いたい！」という見込み客を集めるためには、「広告」が重要な役割を果たします。

購入希望者との売買契約を成立させるためには、営業マンの役割以上に、「広告」に対する認識を持ってください。

よく、不動産売却における広告費用は売主が負担しますか？というご質問をいただきます。

結論としては、仲介業者である不動産会社側が負担します。

しかし、いくら広告料の費用負担が不動産会社側と言っても…

• 媒介契約を途中で止めたい場合も負担してくるの？
• 広告の出来が悪い場合、注文を付けてもいいの？
• 不動産会社が行う広告手法を知りたい。

こんな疑問をお持ちの方もいらっしゃるかと思います。

そこで、このページでは不動産売却における「広告料」にフォーカスしてお伝えます。

不動産売却に伴う広告料は不動産会社持ちです

冒頭にも触れましたが、不動産売却に伴う広告料は不動産会社持ちです。

また、広告料だけでなく通常の仲介業務で発生する費用を売主である依頼者に請求することもできません。

例えば、営業担当者が購入希望者を車で現地に案内したとします。その際のガソリン代や担当者の人件費などは、売買契約成立の際に発生する仲介手数料に含まれます。

また、売却前に営業担当者は法務局や役所で物件調査を行いますが、この時の費用も全て仲介手数料に含まれています。

従って、不動産売却において、売主が不動産会社側が支払う費用としては、仲介手数料以外は無いと考えておけば問題ありません。

●●費という名目で請求してきたら「変だぞ？」と思ってください。

●●費と称して請求する悪徳業者には要注意

「仲介料とは別に1万円頂けませんか？まー通信費とか…色々ありまして…」

「別途宣伝広告費や物件前に設定する看板代が必要でして…また電信柱に捨て看板を設置したいと思ってまして…これらの費用を別にいただけませんか？」

これらの行為は、全て業者側の違法行為です。1円も支払う必要はありません。

「家の解体費用、整地費用、測量費用の請求をされました。仲介手数料の請求をされるのはわかりますが…」

本来、不動産取引では、調査や広告・売却のための整地や掘削に至る諸作業は、事前に売主に伝えて了解を得たのであれば、売主が支払う必要があります。

家の解体費用、整地、測量は本来買主との合意で進める話です。売主側の合意がなく不動産会社が一方的に請求することはできません。

売主の無知に付け込む、業者もいまだに存在しますので、くれぐれもご注意いただきたいです。

「売却の難易度が高く募集に広告費用やサービスをした方がいい場合は、不動産屋から提案があり追加料金となる場合もあります。」

こういった事を平然と言ってくる業者にも要注意です。脱法 or 違法行為を平然と行う業者の常套句だと思っておいて下さい。

興味のある方は、以下のページが参考になります。

6種類の広告活動

では、不動産会社は、どのような販売活動を行っているのでしょうか？それぞれの広告活動を解説します。

• レインズ
• 店舗で紹介
• 折り込みチラシ＆ポスティング
• ポータルサイト
• 現地看板
• 地方の場合は地方新聞

レインズ

レインズとは、不動産流通標準情報システムの略称です。

宅建業免許を有した不動産会社だけが売り出し中の物件を閲覧できるホームページだと解釈していただくとわかりやすいです。

レインズに登録することで、売却依頼した不動産会社を窓口にしつつ、他の不動産会社からも買主の情報を寄せられる仕組みとなっています。

専任媒介契約と専属専任媒介契約を結んだ場合は、業者側にレインズへの登録義務が発生しますが、一般媒介契約の場合、レインズへの登録義務は発生しません。

相場に見合った適正価格であれば、レインズだけで購入希望者が決まる場合もあります。

店舗で紹介

店舗の窓ガラスに物件情報を貼り出したり、ファイルに入れて店舗で紹介します。

また、営業担当者が条件に合いそうな顧客リストにダイレクトメールを送ったり、電話で内見を促す案内を行うこともあります。

駅前に店舗があり集客力のある大手なら、人通りも多いため、店舗での集客効果を期待することもできます。

折り込みチラシ＆ポスティング

折り込みチラシ＆ポスティングは、基本的に専任媒介契約と専属専任媒介契約を結んでいる売主の物件が対象となります。

購入検討者は、次に解説するポータルサイトや折り込みチラシ、ポスティングを入念にチェックしている方が非常に多く、ある意味物件情報を積極的に求めていると言えます。

ネット時代とは真逆の活動と思われるかも知れませんが、まだまだ紙による広告宣伝活動も非常に有効です。

私は、現役時代、担当物件周辺にポスティングを行っていた経験上、3,000～5,000枚で1件の反響が取れていたように思います。

ポータルサイト

6種類の広告活動の中でも、最も反響が取れる(広告効果が高い)と言っても過言ではありません。

大手ポータルサイトとしては、suumo(スーモ)、LIFULL HOME’S(ライフルホームズ)、at home(アットホーム)が非常に有名です。

どうして、大手ポータルサイトが最も広告効果高いかと言いますと、マンションや戸建てなどのマイホームを探している人は、ほぼ毎日と言ってもいいほど、大手ポータルサイトの物件情報を見ます。

なぜなら、スマホやPCから誰でも無料で閲覧できるからです。他の広告と違い、ネットに繋がる環境にあれば、いつでもどこでもアクセスできます。

正直、他の広告は一切しなくともポータルサイトの露出を上げるだけでも有効な施策と言えます。

現地看板

現地看板は、その名の通り、現地に看板を立てて売り物件であることを近隣にアピールします。

看板なんて、古臭いと思われるかも知れませんが、看板は簡単に作れますし費用も安いので、今でも現役バリバリの広告手法です。

看板で注意しなければならないのが、値付けに失敗したら、ほぼ反響がありません。購入検討者は、間取りや面積よりも、いの一番に価格を見ます。

この段階で「高い！」と思われたら…終了となります。

地方の場合は地方新聞

大手不動産会社ですと、地方の場合は地方新聞の紙面広告を打つ場合もあります。不動産会社自体をPRする場合もありますし、売却物件を紹介する場合もあります。

紙面に掲載される売却物件は、折り込みチラシ同様、専任媒介契約と専属専任媒介契約を結んでいる売主の物件が対象となります。

不動産広告の出来に売主が意見してもいいの？

「売主側がチラシやネット広告を積極的に売ってくださいと不動産会社側に要望を伝えていいのでしょうか？」

以前、こんなご質問をいただきました。

私の意見としては、不動産会社側へ要望を出してもいいと思います。

ただし、条件があります。

媒介契約が専任媒介もしくは専属専任媒介であることが条件です。

理由は、専任媒介もしくは専属専任媒介の場合、売主からの仲介手数料が約束されているからです。

不動産会社は、売主から得られる仲介手数料によって、チラシやポータルサイトに広告を出稿するからです。

一般媒介でも要望を伝えれば聞いてくれると思いますが、専任媒介にしてくれと言われる可能性が高いでしょう。

それでも売れない場合は、「分かれ」でいきましょう！

「分かれ」と言われてもピンと来ない方がほとんどだと思います。

「分かれ」とは、不動産業界用語で、媒介報酬(仲介手数料)の配分を表す用語のことを指します。

媒介報酬の配分は、元付け業者(売主側の業者)と客付け業者(買主側の業者)に配分されます。

専任媒介契約や専属専任媒介契約を締結すると業者側は、売主と買主の両方から媒介報酬(仲介手数料)を得たいため、両手仲介を狙います。

しかし、業者側に買い手を集めてくる力量がなければ、売却が長期化します。

そこで、他の業者も客付けできるよう「分かれ」とすることで、多くの不動産会社から購入希望者を募ることができます。

「分かれ」物件であるかは、レインズを見れば一目でわかるので、販売が長期化するかもしれない。もしくは、早く売りたければ、不動産会社へ以下のように伝えてください。

ポイントは、媒介契約を結ぶ前に業者側に伝えることが重要です。 複数の不動産会社に査定依頼を行い、「分かれ」の条件を飲む業者に売却を依頼するようにしましょう。

不動産売却における売主が広告料を負担する2つのケース

それでは不動産売却において、売主が広告料を負担するケースについて解説します。

売主側から特別に広告を依頼した

通常、不動産会社と媒介契約を締結する際に、「特別依頼に係る費用」という条文があり以下の記載があります。

（特別依頼に係る費用）
第〇〇条 甲が乙に特別に依頼した広告の料金又は遠隔地への出張旅費は甲の負担とし、甲は、乙の請求に基づいて、その実費を支払わなければなりません

引用先：標準媒介契約約款

甲は売主、乙は不動産会社になります。

これは、国土交通省が定めている標準媒介契約約款にある条文です。

たいていの不動産会社の媒介契約書には、この特別依頼に係る費用に関する取り決めの記載があります。

では、実際に特別依頼した広告とはどんな広告なのでしょうか？

特別依頼した広告とは

特別依頼の広告に該当するものとしては、以下の3種類の広告が代表的です。

• リスティング広告
• ポータルサイトでの工夫
• フルカラーチラシ

これらの広告は、いずれも通常の売却活動では、実施されないものです。

不動産会社側としては、売主の許可を得た上、広告宣伝を行いますが、実費のみの支払いとなるため、仲介手数料に上乗せすることはできません。

期間内に媒介契約を解除した

媒介契約の期間は3ヶ月となっていますが、売却依頼したにも関わらず気が変わってしまい、媒介契約を解除した場合、不動産会社から広告費を請求されることがあります。

国土交通省が定めている標準媒介契約約款では、不動産会社側に請求する権利が認められていますので、注意が必要です。

途中で売却をする意思が無くなった場合は、契約解除ではなく、次の方法を取るようにしてください。

3ヶ月が過ぎるのを待つ

ちなみに、3ヶ月を過ぎてからの契約解除は、何も請求されません。

しかし、中には運悪く！？買い手が出てしまった。そんな場合もあると思います。

その際の対処法としては、不動産会社が購入希望者を連れてきても契約せずに3ヶ月過ぎるのを待つことです。

不動産会社が購入希望者を連れてきても、「売らなければならない。」必要性は一切ありません。

購入希望者が買いたいと言ってきても…

「売りたくありません！！」

と言えばそれまでです。

私の知人は、某不動産会社が連れてきた購入希望者が手付金の1割をすぐに用意できないと言ってきたので…

「そういう方には売りません。」

と言いました。不動産会社側としては、仲介手数料が得られなくなるため…

「銀行の融資が通っています。何とかお願いします！」

と怒りだしたそうです。

ですが、私の知人は…

「そんなことは私には関係ありません。」

と突っぱねたそうです。

実務上は、3ヶ月に満たない状態で契約解除しても、広告費が請求されることは滅多にありませんが、万が一に備えて対処法を知っておくことも悪くはないはずです。

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